ABC-analys: hur man tar reda på vad verksamheten tjänar mest

2024 Författare: Malcolm Clapton | [email protected]. Senast ändrad: 2023-12-17 04:11

Du kommer att kunna avgöra på vilka produkter och kunder du tjänar mest, vad och vem du lätt kan tacka nej till, vem som är skyldig dig mest och till vem du.

Dmitry Furye Konsult i Neskuchnye Finansy företag.

Enligt Pareto-principen kommer 80 % av affärsvinsten från 20 % av varorna. Har du en webbutik tjänar du 80% av vinsten för 20% av sortimentet. Låt oss prata om en metod som hjälper dig att snabbt och exakt identifiera samma 20%.

Kärnan i ABC-analys

Ta en pappersaffär. För att göra det enkelt kommer vi att begränsa sortimentet till 10 artiklar.

Vi får just ett sådant bord.

Pappershandelssortiment för ABC-analys

Produkt	Vinst, rubel
Reservoarpennor	150 000
Markörer	200 000
Regerade anteckningsböcker	50 000
Rutiga anteckningsböcker	45 000
Allmänna anteckningsböcker	30 000
Ritböcker, A4	15 000
Anteckningsblock	20 000
Anteckningsböcker	5 000
Dagböcker	3 000
Pennfodral	10 000

Sedan fortsätter vi i följande ordning:

1. Vi sorterar varorna och vinsten de tillför oss i fallande ordning. Du behöver inte göra detta manuellt - en smart elektronisk skylt klarar det på egen hand.
2. Vi beräknar andelen av varje produkt i verksamhetens totala vinst - detta är kolumn 3 "Andel i den totala vinsten" i tabellen nedan.
3. Och nu det mest intressanta: från produkt till produkt betraktar vi deras totala andel av vinsten som en kumulativ summa. Andelen markörer som tog förstaplatsen i termer av vinst är 33, 78%. På andra plats kommer reservoarpennor med 28, 41% vinst. Tillsammans genererar dessa två produkter 66,29% av vinsten för verksamheten. Etc. Fråga - varför är det trots allt redan känt att det i slutändan kommer att visa sig vara 100%? Och faktum är att vi är intresserade av mellanvärden. När allt kommer omkring vill vi veta vilka varor som utgör 80 % av vinsten och vilken roll resten har. Svaret finns i tabellen som vi fick. Vi ser andelen enskilda produkter i den tredje kolumnen. Men i och för sig säger hon fortfarande ingenting. Vi sorterar produkter i grupper efter deras totala vinstandel. Smartskylten beräknar denna kumulativa andel i den fjärde kolumnen "Total andel".
4. Och sist men inte minst sorterar vi produkterna i grupper. Allt som är mindre än eller lika med 80 % totalt är grupp A. Dessa är de huvudsakliga "försörjarna" i verksamheten. Så snart vi har nått tröskeln på 80 %, tillhör den första produkten, vars totala vinstandel överstiger 80 %, grupp B. I vårt exempel är dessa anteckningsböcker i kvadrat. De ökar den totala andelen av företagets totala vinst från 75,76 % till 84,28 %. När nästa produkt ökar den totala vinstandelen till 95% eller mer procent, är detta redan den första produkten från grupp C. I vårt exempel är dessa skissböcker - efter dem ökar den totala vinstandelen till 96, 59%. Allt som återstår är också grupp C.

Som du kan se tjänar butiken 75, 76% av sin vinst på markörer, reservoarpennor och anteckningsböcker. Fyrkantiga anteckningsböcker, allmänna anteckningsböcker och anteckningsblock ger affärer 17,99 % vinst. De återstående fyra positionerna är 6,25 %.

I den klassiska versionen av ABC-analysen är förhållandet mellan grupperna A, B och C 80/15/5. 20% av vinsten som verksamheten, enligt Pareto-principen, får från 80% av varorna, är ytterligare detaljerade i ABC-analysen - 15/5.

Vi fick ett annat förhållande - 75, 76/17, 99/6, 25. Det är okej. Verkligheten i verksamheten passar inte alltid in i klassikerna. Huvudsaken är att det totala beloppet är 100%. Detta är ett självtest.

A + B + C = 100 %.

I den klassiska versionen: A = 80%, B = 15%, C = 5%. A/B/C = 80/15/5.

I vårt exempel: A = 75,76 %, B = 17,99 %, C = 6,25 %.

75, 76 % + 17, 99 % + 6, 25 % = 100 %. Så allt stämmer.

Resultatet av ABC-analysen

Efter ABC-analysen av sortimentet vad gäller intäkter eller vinst får vi se vilka produkter som är värda att fokusera på. Vi ägnar maximal uppmärksamhet åt produkter som säljer bra och tillför de viktigaste pengarna till verksamheten. Vad man ska göra med resten, särskilt utomstående som ger minst intäkter/vinst, är en anledning att tänka efter.

Vi har sorterat produkterna i tre grupper:

1. Grupp A. Ledare - 80% av försäljningen, 20% av resurserna.
2. Grupp B. Solida mellanbönder - 15 % av försäljningen, 20–35 % av resurserna.
3. Grupp C. Utomstående - 5% av försäljningen, 50-60% av resurserna.

Information om vilken grupp produkten tillhör ligger till grund för beslut.

Produkter från grupp A ska alltid finnas i lager. Bristen på varor i grupp A är en intäktsminskning. Som ett resultat av ABC-analysen fick vi en färdig lista över sådana varor. Denna lista kan när som helst jämföras med den aktuella situationen. Och vid behov, köp de saknade varorna i tid.

Men att göra stora lager av varor i grupp C - bara för att frysa vinster i dem. Du kan smärtfritt neka varor från grupp C eller leverera dem på beställning. Det är upp till ägaren att avgöra om han behöver en produkt från grupp C.

När en företagare vill veta exakt hur mycket av varje produkt från grupp A som ska finnas i lager är ABC-analys inte längre en assistent. Det finns ett separat verktyg för detta som kallas XYZ-analys. Men detta är ett ämne för en separat artikel. Du måste i alla fall börja med ABC-analysen.

Det är användbart att göra en ABC-analys av sortimentet separat för två indikatorer - intäkter och vinst - och jämföra resultaten. Ett vanligt fall är att varor från grupp A omsättningsmässigt visar sig vara i grupp B eller rent av C. Men varor från grupp A omsättningsmässigt ger i alla fall ett inflöde av pengar till företaget och har betydelse för detta. När ägaren har identifierat en sådan produkt finns det anledning att fundera. Kanske finns det sätt att göra det mer lönsamt. Och om du överger varorna i grupp C i termer av vinst, så är de av dem som är i grupp A när det gäller intäkter de sista.

Om du inte gör ABC-analys på båda indikatorerna är det risk för att du fokuserar på fel. Eller vägra en produkt som skulle vara värd att behålla.

Andra användningsområden för ABC-analys

ABC-analys är inte bara tillämplig på sortiment. Nyligen gjorde vi det utifrån intäkter för ett transportföretag. Ägaren höll på att utveckla ett lojalitetsprogram och ville veta vem som skulle inkluderas i det. För att göra detta behövdes information hur mycket procent av intäkterna varje kund ger honom och hur kunderna är fördelade mellan grupperna A, B och C.

I det här fallet togs varorna i tabellen av kunderna och de intäkter som var och en av dem ger till verksamheten. En sådan tabell kommer till exempel att se ut så här (alla namn och indikatorer är fiktiva, möjliga sammanträffanden med riktiga är slumpmässiga).

Företagets namn	Intäkter, rubel
LLC "Ural Prostory"	300 000
LLC "South Ural Logistics"	500 000
CJSC "Expertlösningar"	100 000
SP. Ivanov I. I.	50 000
IP Petrov P. P.	70 000
SP Sidorov S. S.	30 000
JSC "Färska produkter"	200 000
Total	1 250 000

Efter ABC-analysen kommer tabellen att se ut så här:

Nu vet ägaren på vilken av kunderna han tjänar mest pengar, vem av dem som är mellanbonden när det gäller intäkterna som han tillför verksamheten och vem som är utomstående.

Företagsägaren kommer att erbjuda lojalitetsprogrammet till sina kunder från grupp A, som han är mest intresserad av. Och kunder från grupp B kommer med hjälp av lojalitetsprogrammet att stimuleras att göra fler beställningar och flytta till grupp A. Han fortsätter att arbeta med kunder från grupp C. Men det är ingen idé att erbjuda dem deltagande i lojalitetsprogrammet.

ABC-analysregler

1. Det är nödvändigt att göra en ABC-analys för en indikator som kan mätas i pengar. Detta kan vara intäkter, vinst, köpeskilling, kundfordringar (allt som verksamheten är skyldig) eller leverantörsskulder (allt som verksamheten är skyldig). Alla föremål för ABC-analys bör knytas till siffror: hur mycket intäkter eller vinst varje produkt eller kund ger, hur mycket verksamheten tjänar från varje leverantör eller hur mycket vi köper från varje leverantör, hur många fordringar hänger på varje gäldenär, hur mycket verksamheten är skyldig varje borgenär.
2. Objekten för ABC-analys kan vara enskilda varor eller grupper av varor, kundbas, leverantörsbas, gäldenärsbas, fordringsägarebas.
3. ABC-analys utförs inom gränserna för en riktning. När ett företag säljer bilar, delar och reparerar bilar samtidigt är det tre separata områden. Det är ingen mening att lägga bilar och reservdelar i en platta. Det här är varor av olika prisklasser och konsumtionsfrekvens: vi byter bil med några års mellanrum och vi köper reservdelar till bilar mycket oftare. Objekten för ABC-analys bör ha jämförbara parametrar.
4. Vanligtvis utförs ABC-analys för att justera strategiska affärsplaner. I sådana fall hålls den en gång om året och uppgifterna uppdateras kvartalsvis. Men om målet är att öka snittkontrollen kan du använda ABC-analys en gång i månaden. Detta tillvägagångssätt låter dig se hur ledningens beslut återspeglas i fördelningen av vinster mellan grupper och kategorier.

Slutsats

ABC-analys är ett verktyg med vilket du kan sortera produkter, kunder, gäldenärer och fordringsägare i ledare, mellanbönder och utomstående. Ta reda på vem och vad du tjänar mest på, vad och vem du lätt kan vägra, vem som är skyldig dig mest och till vem du.