Konsten att övertala: 7 hemligheter för en gisslanförhandlare och räddningsspecialist

2024 Författare: Malcolm Clapton | [email protected]. Senast ändrad: 2023-12-17 04:11

Debatt är inte ett krig. Det ligger i din makt att hitta en sådan lösning så att alla får som de vill och förblir nöjda.

1. Var inte ärlig

Rättframhet och ärlighet är underbara egenskaper. Men om du använder dem till fullo i ett argument kan din motståndare känna att du är för påstridig och oförskämd.

Om du inte lyssnar, inte söker ömsesidig förståelse och inte vill sätta dig själv i den andra personens skor, kan ett lättlösligt problem förvandlas till en riktig kamp. Men du vill inte starta ett krig. Var därför artig och försiktig i dina uttryck.

Chris Voss bokförfattare, tidigare FBI-förhandlare och specialist på räddning av gisslan

"Jag är en rak och ärlig person. Jag kommer att tala öppet och ärligt eftersom jag vill att folk ska tala ärligt och öppet med mig." Tror inte det. En annan person kan uppfatta din ärlighet som tuff och aggressiv. Om det förefaller mig som att mitt direkta och ärliga tillvägagångssätt kan uppfattas som en attack, kommer jag att försöka vilseleda min motståndare och fokusera på att lösa problemet. Så samtalspartnern kommer inte att känna att jag attackerar honom.

Förhandlingsböcker råder dig ofta att gå rakt på sak. Men de skriver inte där att en sådan taktik kan betraktas som ett anfall. Du borde sakta ner. Leende. Tala på ett vänligt och lugnt sätt.

2. Försök inte att alltid bli svarat "ja"

Du har säkert hört talas om det här tricket: om du får den andra personen att säga ja på dina frågor några gånger, är det mer sannolikt att de håller med om vad du verkligen vill. Det här tricket kan ha fungerat tidigare, men idag vet alla om det.

Föreställ dig nu att någon försöker dra det här tricket med dig. Och du förstår perfekt vad de vill ha av dig. Jag undrar hur du känner? Exakt. Att du är äcklig och primitivt manipulerad. Förtroende, liksom förhandlingar, går i sjön. Människor kommer att vara ovilliga att säga ja om de misstänker att något söks av dem. De blir genast defensiva.

När en person säger nej känner han sig skyddad. "Nej" är skydd. "Ja" är ett åtagande. Personen börjar oroa sig om han gjorde ett misstag genom att gå med på något. Men när han svarar "nej", förbinder han sig inte till någonting. Bara genom att känna sig skyddad kan han slappna av och bli mer öppen.

Chris Voss

Chris rekommenderar att man konstruerar fraser så att personen kan svara "nej" till dem. Till exempel kan du fråga: "Skulle det vara en dålig idé om …?"

Det är också ett bra sätt att hantera situationer när du blir ignorerad. Hur det fungerar? Ställ en enkel fråga för att få den andra personen att säga nej. Till exempel: "Har du gett upp det här projektet?" Oftast följs detta av ett snabbt svar:”Nej, vi har bara haft fullt upp på sistone. Ursäkta förseningen".

3. Kontrollera alla anklagelser och håll med dem

Om du bråkar med en älskad eller en affärspartner som din relation med plötsligt har försämrats, kommer du förr eller senare att höra klagomål om dig själv: "Du lyssnar inte på mig" eller "Du handlade orättvist."

Oftast börjar svaret på anklagelsen så här: "Jag gör inte …" När du säger den här frasen avvisar du samtalspartnerns känslor och du kommer inte att kunna komma till någonting. Förtroendet är förlorat.

Vad ska man göra i den här situationen? Gå med på alla fruktansvärda anklagelser de kan rikta mot dig.

Det snabbaste och mest effektiva sättet att återställa den gamla relationen är att erkänna alla anspråk och stryka dem.

Chris Voss

Var inte rädd för att framstå som svag, var inte rädd för att be om ursäkt. Innan du har avslöjat alla dina kort, låt din motståndare veta att du är på hans sida. På lång sikt kommer han också att göra eftergifter till dig om han tror att du är med och förstår honom. Genom att förneka påståenden fördubblar du flödet av anklagelser.

4. Låt din motståndare känna att han har kontroll

Många böcker om förhandling använder kampmetaforer och betonar vikten av dominans. Dålig idé. Du bör sträva efter en samarbetsmiljö. Men om båda sidor slåss om makten kan samarbetet glömmas bort. Vissa människor tappar helt kontrollen över sig själva när de känner att de inte har kontroll, särskilt i en spänd miljö. Så låt dem tro att de har allt under kontroll.

Be din motståndare att börja konversationen först och bestämma riktningen för diskussionen. Ställ öppna frågor "vad?" Och hur?". Detta kommer att få din motståndare att känna att han är mästaren över situationen, eftersom han upplyser dig. Genom att göra det kommer du att skapa en mer gynnsam atmosfär som gör att du kan avsluta en bättre affär.

Chris Voss

5. Få din motståndare att säga de magiska orden

"Ja det stämmer". När din motståndare uttalar den här frasen kan du vara säker på att han känner att du förstår honom. Du har uppnått harmoni. Känslorna arbetar nu för dig. Nu är ni inte krigande vildar, utan två parter som försöker lösa ett problem genom att samarbeta med varandra.

Hur översätter man konversationen för att få svaret "Ja, det stämmer"? Gör generaliseringar. Omformulera vad din motståndare säger till dig. Så han kommer att förstå att du lyssnar och förstå honom. Du behöver inte hålla med om allt du hör, du behöver bara ge en kort beskrivning.

Men orden "du har rätt" borde göra dig orolig. Tänk när du själv säger den här frasen. Oftast när man artigt vill tipsa en person om att hålla käften och ta sig ur det.

6. Avslöja tryckspakarna

Ibland verkar det som att man inte kan påverka situationen på något sätt. Men det finns alltid tryckspakar, du behöver bara hitta dem. Och det kan du göra genom att lyssna och ställa frågor. Detta gör att du kan bygga förtroendefulla relationer och ger motståndaren möjlighet att känna att han har kontroll.

Förhandling är inte en kamp, utan en avslöjandeprocess. När du känner till den andra personens verkliga behov och anledningar till varför de gör motstånd kan du nå ut till dem direkt och försöka lösa problemen.

Din motståndare har en historia att berätta. Du bör få värdefull information från hans ord. Till exempel sa hans chef till honom att om affären inte avslutades på två dagar skulle han få sparken. Eller i hans företag är det absolut nödvändigt att avsluta alla transaktioner innan du går på semester. Det finns faktiskt två saker du behöver veta. Vad motståndaren medvetet döljer för dig, och vad han helt enkelt inte tycker är viktigt (även om det är det) och vad han inte kommer att nämna om du inte styr samtalet.

Chris Voss

Ett bra exempel på detta är föreläsningen om förhandling vid Massachusetts Institute of Technology. Två grupper av elever ska bestämma hur apelsinerna ska delas. Varje grupp kan sin uppgift, men den andra gruppens uppgift gör det inte. Aggressiva elever tar helt enkelt alla apelsiner för sig själva (de blir dåliga och sannolikt är det mer sannolikt att de skiljer sig i framtiden). Kooperativa elever föreslår att dela apelsinerna 50/50. Bättre, men långt ifrån perfekt.

Vad gör smarta elever? Ställer rätt frågor. Som ett resultat kan de lära sig att den andra gruppen bara behöver apelsinskal. Och deras grupp behöver bara frukt. Båda parter kan få precis vad de vill. Men de kommer aldrig att veta om det om de inte frågar.

7. Ställ dumma frågor

Slå på dåren. Det fungerar. Fråga: "Hur kan jag göra det här?" - och din motståndare kommer att börja lösa ditt problem åt dig.

Den beprövade frågan "hur?" - ett omisskännligt förhandlingsalternativ. Det är så du sätter press på din motståndare. Han måste komma med en lösning och föreställa sig de problem som du kan möta när du uppfyller hans krav. Frågan är "hur?" är ett graciöst och kärleksfullt sätt att säga nej. Din motståndare måste komma på en bättre lösning - din lösning.

Chris Voss

Fortsätt ställa frågor. Under förhandlingarna om att befria gisslan var Chris tvungen att fråga om och om igen: "Hur vet vi att gisslan är säkra?" "Vi har inte den typen av pengar. Hur får vi dem? "," Hur levererar vi lösen till dig?" Vid något tillfälle kommer du helt enkelt att få höra:”Det här är dina problem. Ta reda på det själv." Det är inget fel med det. Det betyder att förhandlingarna har avslutats och du måste fatta ett beslut.

Resultat

Låt oss sammanfatta alla tips som hjälper dig att övertyga andra människor:

1. Var inte ärlig. Ärlighet kan uppfattas som tuff och envis oavsett dina avsikter. Var artig och sakta ner.
2. Försök inte att alltid få svaret "ja" till dig. Detta trick får folk att bli defensiva. Se till att svaret är nej.
3. Håller med om alla anklagelser. Erkänn alla anspråk som riktas till dig och försök att jämna ut dem.
4. Låt dem känna att de har kontroll. Människor vill ha självständighet. Ställ frågor och hjälp dem att känna att de har kontroll.
5. Få svaret "Ja, det stämmer." Så här kan du börja samarbeta.
6. Identifiera tryckspakarna. Lyssna, lyssna, lyssna.
7. Ställ dumma frågor. Låt dina motståndare lösa dina problem.