Hur man kommunicerar med kunder när alla ljuger för dig

2024 Författare: Malcolm Clapton | [email protected]. Senast ändrad: 2023-12-17 04:11

Ett inlägg om hur du korrekt tar reda på dina kunders verkliga behov och skjuter din start direkt i mål.

Föreställ dig att du spelar dart. Du har ett antal pilar och du måste träffa målet. Det verkar vara en ganska lätt uppgift. Men du har en ögonbindel för ögonen, och du har precis blivit förd i rummet i en halv minut och vridits åt olika håll flera gånger. Du vet inte ens vilken sida målet är. Vad ska du göra? Kasta på måfå? Eller…?

Affär med ögonbindel

Den här situationen är mycket lik den situation där du startar ditt företag. Du kommer in på marknaden med ögonbindel. Pilen är din produkt. Målet är dina kunders behov.

90 % av företagarna börjar kasta sina dartprodukter åt alla håll. De övertygade sig själva om att de visste var målet var. De har uppfunnit ett mål åt sig själva och gör allt för att träffa det. Här är bara ett litet utbud av dart. Slog inte en gång, träffade inte en annan, pilarna tog slut. Energin, pengarna, lusten tog slut, och nästa startup med noll publik går i glömska.

När du går in på marknaden eller försöker lösa ett problem måste du ta reda på dina kunders verkliga behov. Din vision kan skilja sig mycket från vad dina kunder verkligen behöver. Och istället för att gå ut på marknaden och prata med kunder bygger du ett virtuellt sandslott.

Det är värt att säga några ord för att motivera dig - om du inte vet hur man ställer de rätta frågorna kommer dina kunder att ljuga för dig! Sanden kommer att bli ganska realistisk, men essensen kommer inte att förändras. För att förstå detta, låt oss använda följande teknik.

Mammas prov

Mamma kommer alltid att stödja dig i alla ansträngningar, även om hon inte förstår vad och varför du erbjuder henne. Och det är hon, i de flesta fall, som är benägen att ljuga ännu mer än alla dina klienter. När allt kommer omkring älskar mamma dig, är stolt och vill inte förolämpa dig. Så här ser en typisk uppstartskonversation ut med sin mamma:

Du: Mamma, jag har en affärsidé. Har du 5 minuter på dig att lyssna på henne?

Hon: Självklart, kära du.

Vad hon tycker: (Jag är stolt över dig och vill inte såra dina känslor)

Du: Du älskar din iPad och du verkar använda den mycket?

Hon: Ja, det är jättebra.

Vad hon tycker: (Jag använder den för att kolla mejl när jag ligger på soffan)

Du: Skulle du köpa en kokboksapp?

Hon: Jag älskar kokböcker, låter bra. Kommer det att innehålla vegetariska recept? Eller något recept till jul?

Vad hon tycker: (Så, jag har redan en papperskokbok. Jag behöver ingen dator i mitt kök - tänk om den blir smutsig. Men om mitt barn gör en app kommer jag definitivt att testa den. App? Jag har aldrig köpt en app! Detta är behöver du ange din kreditkortsinformation? Jag ska försöka ändra samtalsämnet …)

När du hör den här frasen "Jag älskar kokböcker, det låter bra" från din kund, tror du att du har fått en bekräftelse på din idé. I själva verket ställer du helt enkelt fel frågor.

Vad är rätt sätt att ställa frågor till potentiella kunder?

1. Fråga aldrig deras åsikt, särskilt om din idé

Du behöver ingen åsikt, du behöver inte deras komplimanger, du behöver inte bekräfta ditt geni. Ditt ego behöver det. Det blir lättare för människor att berätta sanningen för dig när de inte är rädda för att skada dig eller hur du kommer att reagera på deras bedömning. Så flytta tillfälligt ditt ego och godkännandehungriga geni i bakfickan på dina byxor, nu behöver du konkreta fakta.

Folk försöker vara snälla mot dig. Därför kommer de att ljuga för ditt ansikte, utan att lägga stor vikt vid det.

2. Fråga dem om livet

Hur bor du? Vilka är dina problem? Hur löser du dem? När förblir de olösta? Vad skulle vara den idealiska lösningen på ditt problem? Människor älskar att prata om sig själva och sina problem, och du kommer att höra verkliga berättelser och svårigheter som dina klienter har mött i livet.

3. Fråga dem om något specifikt som hänt tidigare

Ställ frågor som du är rädd för att höra svaren på. Innerst inne är du rädd att din idé kan vara direkt svag. Därför ställer du fel frågor och springer sedan för att genomföra din plan, tills ingen avrådde dig.

Hur ska kommunikationen med kunden vara?

Om möjligt, gör denna kommunikation informell. Problemet är att man uppfattar mötet med klienten som en viktig social undersökning eller som en möjlighet och inte som ett samtal. Helst vill du träffa din prospekt i en informell miljö och ställa de tre huvudfrågorna som intresserar dig. Kom ihåg att du först ställer frågor till dina kunder och sedan säljer du dem. Vad de verkligen behöver, inte vad du kom på åt dem.

Lyssna mer, prata mindre

Lyssna mest och ställ frågor. Din klient kommer att berätta allt för dig ändå. Försök inte sätta press på klienten i din kommunikation och övertyga honom om något.

Det största misstaget är att du går ut på gatan för att be om en åsikt om din produkt och börjar pitcha en person istället för att lista ut vad som inte passar honom och vad hen behöver.

Och du övertalar och övertalar personen tills de säger något i stil med, "ja, det är en bra idé, låt mig veta när du börjar." Efter att ha torterat ett dussin personer med din briljanta idé, springer du för att skapa en produkt, och som ett resultat - 0 försäljning.

Om konsumenten har idéer i kommunikationsprocessen

Det händer att du under ett samtal ändå börjar prata om din produkt och lösning. Klienten gillar allt, och han föreslår att du lägger till något annat alternativ eller funktion.

VIKTIGT: Du ska inte berätta för kunderna vad deras problem är, och de ska inte berätta för dig vad du ska skapa. Fråga istället din klient: Varför vill du ha det här? Vad kommer detta att tillåta dig att göra? Hur ska du klara dig utan den? Tycker du att vi ska skjuta upp lanseringen för att lägga till det här alternativet eller kan vi lägga till det senare?

Du bör inte prata med en klient om hans idéer utan detaljer. Och säg aldrig något som "Vilken bra idé. Vi kommer definitivt att implementera det, och du kommer definitivt att köpa från oss. Handla?"

I kommunikationen sträva efter att säkerställa att klienten gör ett åtagande eller uttrycker sitt åtagande

Kom ihåg att det bara finns två möjliga resultat av ett möte:

1. Mötet misslyckades. Du har lärt dig mycket och sparat pengar.
2. Mötet blev en succé. Du fick den information du behövde och beskrev kundens problem.

Om ditt möte "gick bra" misslyckades det. Om kunden säger: "Cool, jag gillar det.

Låt mig veta när jag ska börja. Jag skulle definitivt köpa det”- gör inga ljusa planer. Detta betyder ingenting. Kunden matade dig med idéer och löften, sa komplimanger, men ditt fortsatta samarbete är fortfarande oklart.

Skulle han vilja köpa i framtiden? Erbjud dig att förbeställa nu. Och titta på hans reaktion. Han kanske ljög för dig.

Därför, i alla samtal med en klient, be honom om ett litet åtagande. Kunden visar att din aktivitet är viktig för honom och ger något av värde - tid, rykte eller pengar. Fråga honom också om hans vilja att ta nästa steg. Mötet kommer också att bli framgångsrikt om kunden kommer längre i ditt konverteringsscenario och kommer närmare affären.

Hur kan en klient uttrycka sitt engagemang

1. Tillstånd att kontakta personen igen
2. En tydlig överenskommelse om nästa möte
3. Presentation för beslutsfattare
4. Samtycke att använda testversionen
5. Förköp

Vad händer om jag inte träffar kunden utan ringer? Kan han svara på 3 frågor över telefon?

Om du är lat, rädd för människor, aldrig har pratat med okända farbröder och inte har lämnat huset de senaste 12 åren – ring. Var beredd på följande:

• Kommunikationen kommer att vara formell
• Kommer du att missa kroppsspråk
• Du kommer inte att bli vänner, utan fortsätta att kalla kylan

Men du kan fortfarande få den information du behöver!

Huvudsyftet med sådana kalla kontakter är att sluta hantera dem så snabbt som möjligt efter att ha tagit reda på nödvändig information.

Vilka är dina kunder?

Segmentera marknaden och börja smått. Alla stora företag började med en liten kundgrupp och expanderade gradvis till stora grupper av användare.

Om du tar flera målgrupper visar det sig att kunderna vill ha olika saker, och du kommer att sträva efter att tillfredsställa alla med en produkt.

Om du arbetar för alla fungerar du inte bra för någon, så välj ett specifikt segment av kunder med ett tydligt problem. Du kommer att skala när du lär dig att kommunicera med kunder och identifiera deras problem.

Hur segmenterar du din publik?

Ditt problem är inte att du inte vet var du kan hitta dina kunder. Ditt problem är att du fokuserar på att arbeta med alla.

• Vad är din kunds problem eller mål?
• Berör detta alla eller bara några av kunderna?
• Vilka vill ha det mest inom målgruppen?
• Kommer alla att vilja köpa, använda din produkt eller bara några?
• Vad gör dessa människor redan för att nå sina mål eller lösa ett problem?
• Vem påverkar deras åsikter för att lösa detta problem? (opinionsledare, experter, publikationer)
• Vilken är den idealiska lösningen på problemet för dem?
• Vilket pris är de villiga att betala för att lösa problemet?
• Vad är den viktigaste beslutsfaktorn?
• Var kan man hitta människor som beter sig på samma sätt?

På så sätt kommer du att framhäva flera segment av din publik. Välj segmentet som ska vara:

1. De mest lönsamma (till exempel personer med höga inkomster)
2. Lätttillgänglig (det finns specialiserade gemenskaper, resurser, media där du kan annonsera och interagera med kunder)
3. Låter dig skapa ett företag baserat på det (det finns tillräckligt många potentiella kunder för att ge dig beställningar)

Vi hittar kunder att kontakta

Fördjupa dig i miljön där dina målkunder bor. Skapa prenumerationssidor, organisera möten och offentliga framträdanden, skapa en blogg och publicera användbart innehåll om ämnet. Ta en titt runt, troligen, i din miljö finns det redan de människor som intresserar dig. Kom på en bra ursäkt – jag skriver en studie eller en artikel – och ställ de frågor som intresserar dig.

Möt influencers i branschen och be om att bli introducerad eller rekommenderad. Du kan nå ut till vem som helst om du är tillräckligt ihärdig.

Använd dina data

Förbered dig för möten med ditt team:

• Välj 3-5 viktigaste frågorna för tillfället (om du kan få svaret i Google, googla och ta en annan fråga)
• Läs profilerna i sociala medier för din framtida samtalspartner
• Skriv dina antaganden om personen du ska bekräfta eller dementera när du träffas
• Bestäm vad du vill fråga personen om. Vilken handling eller åtagande att framkalla.

Vad ska man leta efter inom kommunikation?

Lägg märke till den andra personens känslor. Problem, mål, arbete med aktuella projekt, omständigheter, idéer, önskemål, budget/köpprocess, uppföljningsuppgifter, företag eller personer som hänvisas till. Försök att göra anteckningar när du kommunicerar.

Granska dina anteckningar efter att ha chattat. Dra slutsatser, förfina eller uppdatera dina frågor. Hur kan du få bästa resultat genom att kommunicera med andra kunder?

Hur många möten ska du hålla?

Om du känner din publik är problemet enkelt och det valda segmentet är litet - håll 3-5 möten med potentiella kunder. Om marknaden är tillräckligt stor har problemet ännu inte identifierats och målgruppen måste hanteras – börja med 10 möten och fortsätt hålla nya tills du hittar svar på alla dina frågor.

GENERALISERING

Förberedelse:

• Kundsegmentering
• Vad vill vi lära oss eller vad ska vi lära oss? - den här informationen ska nå ditt team och inte finnas kvar i ditt medvetande.

Handlingar:

• Håll dig till vardagskommunikation
• Ställ specifika relevanta frågor, fråga om specifika upplevelser hos dina kunder.
• Undvik vag information – komplimanger, generaliseringar, hypoteser.

Materialhantering:

• Fakta
• Klientens engagemang som han uttrycker (pengar, rykte, tid, vilja att agera)
• Nya kontakter för kommunikation

SLUTSATS

Du står precis framför ditt mål. Din hand är på den nivå som krävs för att kasta, du vet det exakta avståndet till målet, din pil riktas mot målet. Du ställde de rätta frågorna till de människor som stöttar dig. Du har fortfarande ögonbindel, men du vet var du ska skjuta. Du måste bara ge andra vad de vill ha - att träffa målet med ögonbindel. Lycka till!