Varför ett stort urval är ett problem

2024 Författare: Malcolm Clapton | [email protected]. Senast ändrad: 2023-12-17 04:11

Ett utdrag ur en beteendeekonomiprofessors bok om varför flervalsmöjligheter distraherar oss från vårt primära mål.

År 210 f. Kr. ledde den kinesiske generalen Xiang Yu sina trupper över Yangtzefloden, med avsikt att attackera Qin-dynastins armé. Soldaterna tillbringade natten på flodens strand, och när de vaknade på morgonen blev de förskräckta när de upptäckte att deras skepp hade brunnit ner. Soldaterna rusade så fort de kunde på jakt efter angriparna, men fick snart reda på att Xiang Yu själv hade satt eld på deras skepp och dessutom beordrade han att förstöra alla kokgrytor.

Xiang Yu förklarade för sina krigare att med förlusten av kittlarna och skeppen hade de inget val kvar - de måste antingen vinna eller dö. Naturligtvis gjorde detta inte Xiang Yu till en av de mest älskade militärledarna i den kinesiska armén, men hans handlingar hjälpte soldaterna att koncentrera sig så mycket som möjligt: de tog tag i spjut och pilbågar, attackerade fienden häftigt och vann nio strider i en rad, nästan helt besegra de viktigaste militära enheterna i Qin-dynastin.

Xiang Yus berättelse är anmärkningsvärd genom att den strider helt mot normerna för mänskligt beteende.

Vi gillar i regel inte att stänga dörren till de alternativ vi har.

Med andra ord, om vi klättrade upp i Xiang Yus rustning skulle vi skicka en del av vår armé för att ta hand om fartygen ifall de skulle behövas för reträtten. Vi skulle också be en del av armén att ordna mat ifall armén måste stanna på plats i flera veckor. Och den tredje skulle vi instruera att göra rispapper - om vi skulle behöva pergament för att underteckna överlämnandeavtalet från den mäktiga Qin-dynastin (vilket var det mest otroliga scenariot av alla ovanstående).

I dagens värld försöker vi febrilt bevara alla tillgängliga möjligheter. Vi köper datorsystem som kan modifieras, med förväntningen att vi kommer att behöva alla dessa högteknologiska prylar någon gång. Tillsammans med den nya TV:n köper vi en försäkring ifall dess stora skärm plötsligt skulle bli tom. Vi tvingar våra barn att göra en massa saker - i hopp om att de ska väcka en gnista av intresse för gymnastik, piano, franska, trädgårdsarbete eller taekwondo. Vi köper en lyxsuv - inte för att vi planerar att köra terräng, utan för att vi vill att vår bil ska ha hög markfrigång (tänk om vi någon gång bestämmer oss för att åka på fälten).

Vi är inte alltid medvetna om detta, men i alla fall kompromissar vi med något för att få mer handlingsutrymme.

Som ett resultat har vi en dator med fler funktioner än vi behöver, eller en stereoanläggning med extremt dyr garanti. För våra barn offrar vi både vår och sin egen tid, och vi ger också upp möjligheten att barn kan bli verkligt framgångsrika i en aktivitet. Istället försöker vi ge dem lite erfarenhet, men inom ett brett spektrum. Medan vi gör det ena eller det andra, som alla verkar viktiga för oss, glömmer vi att ägna tillräckligt med tid åt det som verkligen är viktigt. Det här är ett dumt spel som vi kan spela väldigt bra.

Jag märkte ett liknande problem hos en av mina elever, en begåvad kille som heter Joe. Efter att ha avslutat sina juniorår klarade Joe alla obligatoriska prov och var nu tvungen att välja en specialisering. Men vilken? Han hade en passion för arkitektur och tillbringade alla sina helger med att utforska Bostons eklektiska byggnader. Han trodde att han en dag skulle kunna designa en lika anmärkningsvärd byggnad. Samtidigt älskade han datavetenskap, inte minst på grund av den frihet och flexibilitet som detta studieområde innebar. Han föreställde sig att han en dag skulle kunna ta en ledande position i ett stort företag som Google. Föräldrar ville att Joe skulle göra datorarbete, för att MIT inte studerar till arkitekt? Ändå var han mycket förtjust i arkitektur.

Joe vred sina händer i förtvivlan när han berättade om sitt dilemma. Han såg inget sätt att kombinera datavetenskap och arkitekturstudier. För att bli datavetare behövde han studera algoritmer, artificiell intelligens, datorsystem, kretsar och elektronik, signaler, beräkningsstrukturer och även ägna tid åt laboratorieprogrammering. Och för att bli arkitekt var han tvungen att välja helt andra kurser: arkitekternas principer, grunderna för konst, introduktion till konstruktionsteknik, datordesign, historia och arkitekturteori, och fick även gå på arkitektverkstäder.

Hur kunde han stänga dörren till en av karriärlinjerna? Joe hade knappast kunnat studera arkitektur fullt ut om han började med datavetenskap, och om han valt arkitektur hade han inte hunnit med datavetenskap. Samtidigt, efter att ha börjat gå kurser i båda specialiteterna, skulle han med största sannolikhet inte ha kunnat ta en examen i någon av dem efter fyra års studier, och han skulle ha behövt ytterligare ett år (under vilket hans undervisning skulle vara helt betalas av sina föräldrar) … (Han tog så småningom examen från college med en examen i datavetenskap, men han hittade den perfekta kombinationen för att designa kärnubåtar för marinen.)

En annan elev till mig, Dana, hade ett liknande problem – men i hennes fall stod valet mellan två pojkvänner. Hon kunde ägna all sin energi och passion åt den person hon nyligen träffade och hoppades bygga en varaktig relation med. Eller så kunde hon fortsätta att lägga tid och kraft på sin tidigare vän, som förhållandet gradvis bleknade med. Det var helt klart att hon gillade den nya vännen mer än den gamla, men hon kunde inte avsluta sitt tidigare förhållande i ett slag. Samtidigt blev hennes nya vän otålig. "Dana, vill du verkligen ta risken och förlora personen du älskar", frågade jag henne, "för den illusoriska möjligheten att du en dag kommer att älska din tidigare vän mer än du gör nu?" Hon skakade på huvudet, muttrade nej och brast ut i gråt.

Vad är svårigheten att välja mellan olika alternativ?

Varför tvingas vi hålla så många dörrar öppna som möjligt, även till ett högt pris? Varför kan vi inte ägna oss åt en sak?

I ett försök att svara på dessa frågor kom Jeewung Shin (professor vid Yale University) och jag på en serie experiment som vi trodde kunde hjälpa till att lösa det dilemma som Joe och Dana står inför. I vårt fall var experimentet baserat på ett datorspel som vi hoppades skulle hjälpa till att ta bort en del av livets komplexitet och ge oss ett direkt svar på frågan om varför människor tenderar att hålla för många dörrar öppna för länge. Vi kallade det "dörrspel" och bestämde oss för att skicka våra spelare till en mörk, dyster plats - en grotta som till och med de modiga krigarna från Xiang Yus armé skulle vara ovilliga att gå in i.

* * *

MITs sovsal på östra campus är en konstig plats. Hackare, älskare av alla möjliga mekanismer, eremiter och excentriker bor här (och tro mig, för att bli betraktad som en excentriker på MIT måste du fortfarande anstränga dig mycket). Hög musik, vilda fester eller till och med att gå naken är tillåtna i vissa områden. Andra är som en magnet för ingenjörsstudenter och är därför fyllda med mock-ups av allt från broar till berg-och dalbanor (om du råkar besöka det här rummet, tryck på knappen Urgent Pizza på väggen och inom några minuter har du en nygjord pizza framför dig).

En kväll vandrade Kim, en av mina forskningsassistenter, i korridorerna i studentrummet med en bärbar dator klämd under armen. När hon tittade in i varje rum frågade hon eleverna om de ville tjäna lite pengar genom att delta i ett litet experiment. Om svaret var ja, gick Kim in i rummet och hittade (ibland med svårighet) en tom plats att sätta sin bärbara dator på.

När programmet laddades dök tre dörrar upp på datorskärmen: röd, blå och grön. Kim förklarade för deltagarna att de kan gå in i vilket som helst av de tre rummen (röd, blå eller grön) genom att klicka på bilden av motsvarande dörr.

Efter att eleverna var i rummet gav varje efterföljande knapptryckning dem en viss summa pengar.

Om det i ett visst rum erbjöds att ta emot från 1 till 10 cent, tilldelades ett visst belopp i detta intervall till dem med varje klick på musknappen. Allt eftersom de gick framåt visade skärmen hur mycket inkomst de tjänade.

Mest pengar i detta spel kan tjänas genom att hitta rummet med de högsta vinsterna och klicka på det så många gånger som möjligt. Men spelet var inte så trivialt. Varje gång du flyttade från ett rum till ett annat använde du ett tryck (du kunde trycka på knappen 100 gånger totalt). Å ena sidan skulle en bra strategi vara att flytta från ett rum till ett annat i ett försök att hitta rummet med maximal utdelning. Att å andra sidan rusa från en dörr till en annan (och från ett rum till ett annat) gjorde att du slösade bort dina klick och därigenom förlorade möjligheten att tjäna mer pengar.

Den första deltagaren i experimentet var en violinist vid namn Albert (som bodde i lokalerna för "tillbedjarna av kulten av Mörkerherren Crotus"). Han älskade att tävla, så han var fast besluten att göra det mesta i det här spelet. Vid första draget valde han den röda dörren och hamnade i ett kubformat rum.

Väl inne tryckte han på musknappen. Skärmen blinkade beloppet av 3,5 cent. Han klickade igen och fick 4,1 cent. Genom att trycka tredje gången fick han ytterligare 1 cent. Han gjorde ytterligare flera försök, varefter hans intresse väcktes av den gröna dörren. Han klickade otåligt med musen och gick in.

I det nya rummet fick han 3,7 cent för det första klicket, 5,8 cent för det andra och 6,5 för det tredje. Hans inkomstbelopp längst ner på skärmen växte. Det verkade som att det gröna rummet var bättre än det röda, men vad väntade honom i det blå rummet? Han klickade igen för att gå in i den sista dörren och förstå vad som fanns bakom den. Tre knapptryckningar gav honom cirka 4 cent. Spelet var inte värt ljuset. Han skyndade tillbaka till den gröna dörren och använde alla återstående försök här, vilket ökade hans vinster. Till slut frågade Albert om sitt resultat. Kim log och sa till honom att hans resultat hittills är ett av de bästa.

Albert bekräftade vad vi misstänkte var inneboende i mänskligt beteende: givet en enkel attityd och ett tydligt mål (i det här fallet att tjäna pengar), hittar vi skickligt källan till vårt nöje. Om detta experiment utfördes med dejting, skulle Albert försöka träffa en tjej, sedan med en annan, och till och med starta en affär med en tredje. Efter att ha provat alla alternativen skulle han återgå till de bästa, som han stannade med till slutet av spelet.

Men låt oss vara ärliga, Albert var i lätta förhållanden. Medan han "dejtade" andra, väntade hans tidigare flickvänner tålmodigt på att han skulle återvända till deras famn. Tänk om tjejerna han försummade vände sig bort från honom? Låt oss anta att möjligheterna han hade innan började försvinna. Skulle Albert ha släppt dem med lätthet eller försökt hålla i det sista? Skulle han vara villig att offra några av sina garanterade vinster för rätten att behålla alternativen?

1941 skrev filosofen Erich Fromm boken Escape from Freedom. Han trodde att i en modern demokrati lider människor inte av brist på möjligheter, utan av sitt svindlande överflöd. Det är precis så det är i vårt moderna samhälle. Vi påminns hela tiden om att vi kan göra vad vi vill och vara som vi vill vara. Det enda problemet är hur man förverkligar denna dröm. Vi måste utveckla oss i alla riktningar; måste smaka på varje aspekt av vårt liv. Vi vill se till att av 1 000 saker som varje människa behöver se innan döden hinner ikapp honom, stannade vi inte vid nummer 999. Men då uppstår frågan: sprider vi för mycket? Det förefaller mig som om frestelsen som Fromm beskrev liknar något som vi observerade i beteendet hos våra deltagare som rusade från en dörr till en annan.

Att springa från en dörr till en annan är en ganska udda sak att göra. Men ännu märkligare är vår benägenhet att jaga dörrar som är av ringa värde för oss: de möjligheter som gömmer sig bakom dem är obetydliga eller ointressanta för oss.

Till exempel har min elev Dana redan kommit fram till att det inte är meningsfullt för henne att fortsätta ett förhållande med en av sina vänner. Så varför äventyrade hon förhållandet med en annan person och fortsatte att hålla kontakten med en mindre attraktiv partner? Och hur många gånger har vi själva köpt något på rean, inte för att vi verkligen behövt det, utan bara för att rean var över och vi kanske aldrig kunde ha köpt dessa saker till så låga priser?

* * *

Den andra sidan av denna tragedi visar sig när vi inte kan förstå att vissa verkligt viktiga saker "stänger dörrar" och därför kräver vår omedelbara uppmärksamhet. Vi kan till exempel tillbringa mer och mer tid på jobbet utan att inse att våra barns barndom går oss förbi.

Ibland stängs dörrarna långsamt och vi märker inte hur de minskar i storlek.

Till exempel sa en av mina vänner till mig att det bästa året i hans äktenskap var det år han själv bodde i New York, och hans fru var i Boston och de kunde bara träffas på helgerna. Dessförinnan, medan de båda bodde i Boston, tillbringade de sällan helger tillsammans - oftare än inte var var och en fördjupad i sitt arbete. Men när förutsättningarna förändrades och de insåg att den enda gången de kunde ses var helgen, krympte möjligheterna och blev tidsbegränsade (deras kommunikation fick avslutas senast i samma ögonblick som det sista tåget gick). Eftersom det stod klart för dem att klockan tickade bestämde de sig för att ägna helgen åt varandra och inte jobba.

Jag försöker inte övertyga dig om att du ska sluta arbeta och stanna hemma för att spendera maximal tid med dina barn. Jag uppmuntrar inte par att sprida sig till olika städer för att njuta av en gemensam helg (även om denna situation har sina fördelar). Men hur mycket bättre skulle det inte vara om det fanns ett inbyggt larmsystem inuti var och en av oss som varnar när dörrarna som är kopplade till det som är viktigast för oss är stängda.

Dan Ariely är professor vid Duke University, ekonom och psykolog. Han har under många år studerat hur människor beter sig under vissa förhållanden. Genom sina experiment och andra forskares erfarenheter förklarar Arieli i boken "Predictable Irrationality" varför vi ofta agerar ologiskt, vad det är fyllt av och hur man tvingar hjärnan att fatta intelligenta beslut.