Varför vi blir lurade av falska rabatter och hur man fixar det

2024 Författare: Malcolm Clapton | [email protected]. Senast ändrad: 2023-12-17 04:11

Detta tankefel kan kosta dig dyrt.

Vi håller omedvetet fast vid den första informationen

Föreställ dig den här situationen. Du vill köpa en bil och börja förhandla om ett pris med säljaren. Det första beloppet han nämner kommer att sätta tonen för alla förhandlingar. Jämfört med det verkar det något reducerade priset rimligt, även om det från början var kraftigt överprissatt. Detta beror på att vi ser fördelarna med ett visst erbjudande endast i jämförelse med andra.

Samma mekanism fungerar vid försäljning.

Om produkten igår kostade 1 000 rubel och idag - 500, verkar det för oss att detta är en utmärkt investering.

Även om detta i själva verket inte säger något om dess verkliga värde. Det är bara det att den första siffran du ser sätter förväntningar.

Och det hindrar oss från att tänka objektivt

Förankringseffekt, eller förankringseffekt, är en fördom i uppfattningen av siffror. Det händer när vi försöker grovt beräkna eller uppskatta ett tal. Samtidigt klamrar vi oss fast vid numret som vi hörde först och bildar en uppfattning utifrån det. Det blir ett ankare som inte tillåter oss att gå långt från utgångspunkten. Ett exempel på en sådan länk är första budet vid bilköp.

När värdet på ankaret indikeras justeras alla framtida uppskattningar och antaganden till det. Psykologerna Amos Tversky och Daniel Kahneman visade detta i ett multiplikationsexperiment. De bad en grupp deltagare att gissa vad produkten av siffror från åtta till ett skulle vara: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1, och en annan grupp med samma tal i omvänd ordning: 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8. Deltagarna i den andra gruppen namngav ett mycket mindre antal eftersom de såg en, två och tre i början av sekvensen. De blev ankaret.

Men denna effekt är inte begränsad till abstrakta exempel. Det är välkänt för marknadsförare och butiksägare.

Ankare som dessa har visat sig påverka antalet varor som köps i livsmedelsbutiker. Som en del av experimentet hängdes annonser upp längst ut på hyllorna. En sa: "Bars: Köp 18 och förvara i frysen." Å andra sidan, "Barer: Köp och förvara i frysen." När folk såg siffran 18 köpte de fler barer. I ett annat fall, på en hylla med burkar med färdig soppa, skrev de: "Högst 12 burkar per hand." Och folk köpte mer igen.

Ankareffekten påverkar till och med erfarna domares beslut. Forskare genomförde ett experiment där de bad deltagarna att meddela en dom i ett fiktivt brottmål. En erbjöds som straff nio månaders villkorligt fängelse, andra - tre månader.

Domarna som såg det större antalet fällde det hårdare straffet. I det andra experimentet, efter att ha studerat materialen, ombads Themis tjänare att kasta tärningar. De som fick högst siffra ådömdes ett längre straff.

Detta tankefel kan bekämpas

Tyvärr är ankareffekten mycket svår att undvika, även om man känner till den. I en studie erbjöds deltagarna pengar om de kunde göra mer exakta bedömningar, men det hjälpte inte.

Försök komma ihåg att startnumret påverkar förväntningarna.

Speciellt när man förhandlar om en lön, överväger ett köp eller gör en affär. Var försiktig med människor som använder denna effekt till sin fördel. Kolla om rabatten verkligen är så bra som den verkar vid första anblicken.

Tänk på att humöret också påverkar beslut. Vi är mer benägna att hålla fast vid ett ankare när vi är ledsna. Så tänk efter två gånger innan du handlar i ett frustrerat tillstånd.