Hur "fem Ps"-metoden hjälper dig att skapa ett effektivt affärsförslag

2024 Författare: Malcolm Clapton | [email protected]. Senast ändrad: 2023-12-17 04:11

Se på situationen genom klientens ögon, var lakonisk och ge tydliga instruktioner för vidare åtgärder.

Saker att tänka på innan du förbereder din presentation

Presentation är det centrala och nyckelstadiet i varje transaktion. Om det är strukturerat och tar hänsyn till en potentiell kunds behov, blir det en garanti för intresse för köpet. Omfattningen av eventuella frågor och invändningar beror ofta på presentationens innehåll.

Det första steget innan man förhandlar är att se på situationen genom kundens ögon. Här är vad han hade när han träffade dig:

• uppgiften som ska lösas;
• intressera;
• val.

Ta inte ditt erbjudande som obestridt. Även om din produkt är en ny teknik, har kunden fortfarande ett val om att implementera den eller inte. Och i en nisch med hög konkurrens är möjligheten att välja också ett slags trumfkort för klienten.

Det här är vad kunden inte har vid mötet med dig:

• djup produktkunskap;
• tid;
• förtroende.

Ibland har personen du möter ett riktigt fullspäckat schema, han har fysiskt inte den tid som du skulle vilja lägga på en presentation. Och ibland är "bristen på tid" bara ett påtryckningsinstrument i förhandlingsprocessen. Detta måste du i alla fall ta hänsyn till.

Och även när du träffar en vanlig och lojal kund kan du stöta på misstro mot en ny produkt eller erbjudande. Vad kan vi säga om nya, fortfarande "kalla" kunder.

Tänk också innan presentationen varför kunden träffar dig:

• lösa ett verkligt problem eller en uppgift;
• få en vinst från affären;
• göra ett val bland befintliga erbjudanden.

Vilken slutsats ska man dra av detta? När du presenterar ett kommersiellt förslag måste du positionera kunden, kort, enkelt och enkelt berätta om hur du kommer att hjälpa till med att lösa hans problem, samt förklara vad som är din unikhet i jämförelse med konkurrenter.

En säljpresentation hjälper dig att göra just en sådan presentation - ett kort motiverande tal för en kund eller målgrupp.

Vilka frågor man ska svara på innan man sätter ihop en pitch

Ett bra exempel på en pitching-strategi är regeln för tidigare Apple-evangelist, marknadsförare och författare till böcker om att bygga och marknadsföra startups, Guy Kawasaki. I en av sina föreläsningar formulerade han regeln "10-20-30":

• Max 10 objektglas;
• 20 minuter för hela föreställningen;
• 30 poängs storlek för huvudidéerna på bilden.

Det betyder att du måste presentera din produkt så kortfattat som möjligt, med hjälp av det minimum av visuella material som krävs och lyfta fram nyckelpunkter.

För att förbereda en effektiv pitch som följer dessa principer, svara först på säkerhetsfrågorna.

1. Vem är din kund?

Vad är hans sociala status, värderingar och behov, kunskapsnivå och motivation att sluta ett avtal?

Till exempel, när man kommunicerar med en liten eller medelstor företagare i åldern 50+ från en liten stad, skulle det knappast vara klokt att använda komplexa tekniska termer eller vädja till de senaste europeiska trenderna. Och det möjliga överflöd av engelskismer i tal kommer att orsaka irritation snarare än tillit. Det är mycket mer produktivt att visa hur ditt förslag kommer att minska kostnaderna eller förbättra affärssäkerheten.

2. Vad är sammanhanget?

Hur ser marknaden ut för tillfället? Finns det omständigheter som påverkar kundens upplevelse av ditt erbjudande? Låt oss säga att ditt företag tillhandahåller investeringstjänster och att det var en stor bankkris för en vecka sedan. Då blir det svårt för dig att övertyga lyssnaren om att det är en bra idé att investera i värdepapper.

3. Finns det alternativ?

Vilka är styrkorna och svagheterna med konkurrenskraftiga erbjudanden? Hur skiljer de sig från ditt förslag?

4. Vad är huvudtanken med förslaget du vill förmedla till kunden?

Vad är det troligare att han kommer ihåg en timme, en dag eller en vecka efter mötet? Du kan till exempel vara i händerna på att du var först i Ryssland med att börja producera mjukvara för ett smart hem, eller att du bara använder källvatten från högt berg för produktionen av dina sportdrycker. Sådana fördelar är lätta för kunden att komma ihåg.

Svarade du på frågorna? Gå sedan vidare till att förbereda din pitch.

Vad gör en effektiv pitch

Vi föreslår att du använder "fem Ps"-teknologin som utvecklats av Business Speech-metodologer. Detta är en presentation i fem steg, som var och en börjar med bokstaven "P":

• prestanda;
• eyeliner;
• erbjudande;
• Fördelar;
• överklagande.

Nu mer om varje objekt.

Prestanda

Ange kort och exakt syftet med förslaget: "att berätta om en ny generation av kontaktlös betalterminal", "att presentera det mest tillförlitliga nätverksperimetersäkerhetssystemet på marknaden". Ju mer exakt och minnesvärd formuleringen öppnar presentationen, desto bättre. Här kan du även sy in den nyckelidé som du vill förmedla till kunden – om vad din produkt är.

Eyeliner

Tala om information som hjälper till att skapa ett tydligt sammanhang för förslaget och att väcka uppmärksamhet. Detta är ett oväntat faktum, fantastisk statistik, en okonventionell syn på en uppgift eller situation, ett verkligt problem, ett illustrativt fall från din eller allmänna affärspraxis och till och med ett provocerande uttalande. Naturligtvis har du ingen uppgift att förvandla en presentation till en föreställning, men det är alltid användbart att bli ihågkommen som ett intressant inslag.

Erbjudande

Förklara vad din lösning är och hur den fungerar. Det är viktigt att inte glida in i komplexa och förvirrande förklaringar av tekniska egenskaper och prata med klienten på hans språk. Analogier kan dras med produkter som är bekanta för honom. Till exempel: "Vårt videokonferenssystem är ett virtuellt mötesrum där från 2 till 50 personer kan kommunicera." Ju mer begripligt och visuellt, desto bättre.

Fördelar

Berätta för oss om de explicita och implicita fördelar kunden kommer att få av den föreslagna produkten. Vilka problem kan han eliminera och varför är denna lösning att föredra för honom?

Alla chefer är bekanta med USP-beteckningen - ett unikt säljförslag. Denna del av tonhöjden är den mest lämpade för sång. Du kan jämföra din produkt med konkurrenter om jämförelsen är till din fördel.

Överklagandet

Vägleda kunden om nästa steg att ta. Lita inte på det faktum att han själv kommer att gissa vad han ska göra med den mottagna informationen. Ju enklare, enklare och säkrare detta steg är, desto bättre. Erbjud dig att ladda ner en testversion av programmet, ta en provkörning, använd ett testprov - allt detta är mycket enklare än att betala direkt. Huvudsaken är att steget leder till förtrogenhet med styrkorna i ditt förslag och den troliga affären. Kom också ihåg att tydliga instruktioner ökar sannolikheten för att en åtgärd vidtas. Berätta för mig vilket nummer jag ska ringa, hur jag går till sidan, lämnar en förfrågan eller vem jag ska kontakta för detaljerad information.

Som praktiken visar, med hjälp av "fem Ps" -metoden kan du presentera till och med en komplex teknisk produkt med många inställningar på bara 5-7 minuter och förmedla det viktigaste till kunden - dess fördelar och din unikhet. Spara klientens tid och minska den mentala ansträngningen som krävs för att fatta ett beslut. Allt är så tydligt som möjligt, kortfattat och entydigt - detta är den största fördelen med pitching.