Hur man får fler att köpa: 7 detaljhandelsknep eller prispsykologi

2024 Författare: Malcolm Clapton | [email protected]. Senast ändrad: 2023-12-17 04:11

När jag säljer vad som helst (kläder, vitvaror, skor, husgeråd … textilier?!), verkar det som om Hyde vaknar i mig. I sådana ögonblick är jag väldigt svag för att kontrollera och att gå till försäljning med en anständig summa i fickan blir en farlig aktivitet för familjens budget.

Även i en svårare situation finns de människor som faller för det magiska ordet "rabatter", "+1 för en gåva" (även om det är en tryckkokare) och den magiska siffran "9". En vän vaknade med en frukttork i händerna redan i tunnelbanan. Var köpte hon den här saken, och varför behövde tjejen den överhuvudtaget, som bara går in i köket för att slå på kaffemaskinen - en intressant fråga. Svaret har ännu inte hittats, och torktumlaren har migrerat till min mormors dacha för permanent uppehållstillstånd.

En bra säljare bör vara en bra psykolog och behärska magin med siffror och andra handelsknep som kan få dig att köpa vad som helst. Och för att inte återigen fastna i nätverket av rabatter och reor, bör du bara känna till några grundläggande knep som säljarna använder.

1. Gratis grejer

Dessa är bara de ökända "och få det som en gåva." Om säljaren erbjuder dig några tilläggstjänster till det köpta föremålet bör du veta - det är inte lätt! Konceptet "gratis lunch" har sitt ursprung i Old New York, där Bowerys tavernor erbjöd gratis luncher, med förväntningen att efter de middagarna skulle matgästerna dricka mycket öl.

Det här tricket fungerar fortfarande. Vanligtvis erbjuds gratisvaror till dig för att ta dig till en butik eller webbplats så att du kan köpa något annat där.

Psykologiskt innebär ordet "gratis" frånvaron av nackdelar och risker. Standard "köp en sak, få den andra i present", "fri frakt" osv. agerar på kunder som Niels magiska pipa. Du vet att du fortfarande kommer att spendera pengar på att köpa saker, men du kan inte motstå och följa uppmaningen om shopping, oförmögen att stanna och lämna butiken.

Ganska nyligen observerade jag en liknande situation med en person från vilken jag inte alls förväntade mig en sådan reaktion: i en skoaffär fanns en annan kampanj "köp ett par - betala 30% av kostnaden för det andra". Han började övertala mig att köpa ytterligare ett par skor till företaget. Argumentet var järn: "Tja, åtgärden är trots allt billig!" Det faktum att jag absolut inte behövde skor bekymrade honom inte mycket. Rabatter trots allt!

2. Bye bye, dollartecken

En annan intressant studie genomfördes vid Cornell University 2009. Studien fann att matgäster på exklusiva restauranger spenderar betydligt mindre på mat när ordet "dollar" står skrivet bredvid eller skylten "$" står på det.

i vår redan informationsfyllda värld tenderar konsumenter att ta minsta motståndets väg. Dyra restauranger följer vanligtvis en minimalistisk menydesign och priserna skrivs enkelt, utan ytterligare tecken ($ 24, inte $ 24, 00). De vill bara att deras kunder inte ska fokusera på priser, utan på mat.

3. 10 för $ 10

Sådana knep finns oftast i stormarknader - 10 lådor kakor för 10 konventionella enheter! Detta är ytterligare ett reklamtrick ($1 för $1) som spelar på en av de enklaste mänskliga egenskaperna - banal redneck. Vissa kanske kallar det sparsamt, milt. Men vad vi än kallar detta sinnestillstånd, så fungerar tricket på 99,9 %! Jag tycker att det är dumt att köpa 10 lådor av något helt enkelt för att lagret och vinsten är uppenbar! Vad ska jag göra med 10 lådor när jag inte alltid vet var jag ska applicera en eller två?! Men väldigt ofta, vid köptillfället, tänker en person helt enkelt inte på det och sträcker sig förrädiskt efter lagerprodukten. Det är bra om det är toalettpapper eller något som kan sitta länge och inte försämras. Värre när det är livsmedel …

4. Inköpsrestriktioner

Jag kan prata om denna punkt länge, eftersom jag med min medvetna barndom lyckades fånga kanten av de "gyllene tiderna", när märkesvaruimporterade stövlar (företag A) utfärdades strikt ett par per hand och bananer i butiken såldes uteslutande till stora familjer!

Samma sak, bara lite redan under en annan sås, finns i butik nu. Om du ser en skylt som säger "Inte mer än 5 stycken till en kund", så vill de skapa en känsla av produktens speciella och sällsynta karaktär. Eftersom det inte går att rodda i paket, eftersom det tar slut snabbt, är det stor efterfrågan på det och det är inte känt när ett nytt parti kommer att levereras.

Och, mest intressant, är det mycket möjligt att innan du såg den här tallriken behövde du bara en bit av detta sällsynta föremål. Men när du ser inskriptionen köper du allt istället för en 5. Tänk om gränsen verkligen går och produkten tar slut?

5. Faktor 9

Detta är ett av mina favoritknep! Vi lärde oss alla matematik i skolan och i klassrummet fick vi lära oss att förkorta och runda. Och alla bör komma ihåg från skolans läroplan att med 5, 6, 7, 8 och 9 efter decimalkomma, avrundar vi uppåt. Men av någon anledning, när vi kommer till försäljning i butiker, glömmer vi det helt och 7, 99 uppfattas av oss inte som nästan 8 (enligt matematikens regler), utan som 7! Varför lurar vår hjärna oss så artigt och elakt?

Priser som slutar på 9, 99 eller 95 kallas charmiga priser. Tydligen är vi djupt rotade i associeringen av dessa nummer med rabatter och bättre erbjudanden.

Dessutom, eftersom vi läser siffrorna från vänster till höger, uppfattar vi siffran 7, 99 som 7 och inte som 8. Speciellt om vi bara kastar en översiktlig blick på prislappen. Detta kallas "vänstertecknets effekt" - vi kodar detta nummer i våra sinnen till ett lägre redan innan vi hinner läsa det.

6. Enkel matematik

Detta knep används när man lämnar det gamla priset på prislappen och lägger till ett nytt med ett rabatterat pris. Samtidigt kommer prislappen "kostar 10, nu kostar 8" att fungera bättre än alternativet "det var 10, nu är det 7, 97". Allt handlar om elementär matematik. Trots det faktum att prisskillnaden i det andra fallet kommer att vara större (det vill säga priset är billigare), kommer människor att finna den första affären mer lönsam bara för att det är lättare att beräkna skillnaden i det första fallet. Och återigen följer vi minsta motståndets väg och undviker onödig huvudvärk.

7. Teckenstorlek på priser

Marknadsprofessorer vid Clark University och University of Connecticut har funnit att konsumenterna uppfattade priserna i finstilt bättre än i större, djärva. Mycket ofta använder säljare stora typsnitt för att locka kunder och gör därmed ett misstag! I själva verket är detta ännu mer förvirrande, eftersom fysiska storheter i våra sinnen är starkt förknippade med numeriska storheter.

Och jag kan också säga att vi tappar kontrollen över pengar när vi kommer utomlands till europeiska länder eller USA, där priserna i dollar nästan alltid är en storleksordning mindre än vad vi är vana vid i UAH och rubel. Därför, i samma Duty Free, verkar en låda med mynta för $ 8 vara en mycket billig godbit. Medan du är i Kiev kan du köpa samma låda för nästan samma pris. Men tittar vi på priset i UAH, vi har ingen brådska att betala ut och godisarna verkar inte längre vara lika billiga som när de prissattes till $.

Och mycket snart börjar nyår och rea och Black Friday. Förbered dina nerver och göm plånböcker på avskilda platser - stora rabatter kommer;)

Foto: Martin Deutsch's