Hur du går från frilansande till din byrå

2024 Författare: Malcolm Clapton | [email protected]. Senast ändrad: 2023-12-17 04:11

Om interna barriärer och rädslor, om var man ska leta efter kunder, hur man kan öka lönsamheten och var man ska gå vidare.

Första rädslan

Nästan ingen pratar om detta, men i företag och egenföretagare är det svåraste att övervinna din egen rädsla. Att bryta ner barriärerna inom dig själv.

För det första är det väldigt svårt att ta allt och sluta. Det är svårt att ta ett steg in i tomrummet. En frilansare är inte beroende av någon, inte heller en direktör i något företag. Du kan bara få pengar när du faktiskt tjänat dem själv. Du kommer inte ut för att torka av dina byxor på en stol och vänta på att du ska få betalt för den tid du spenderar på kontoret. Tänkte "Om det inte finns några kunder, då har jag inget att äta?" hemsökt varje dag.

Jag var väldigt rädd att lämna min sista arbetsplats. Min framtida partner och jag arbetade tillsammans på en internetbyrå i Jekaterinburg. Och vid något tillfälle insåg vi att vi var tvungna att lämna: på grund av att vi båda helt enkelt var dåligt bedömda som specialister. Hans lön halverades, och efter universitetet var jag för ung och fräck för att arbeta för 20 tusen.

"Lyckliga chansen" hjälpte. Direktörerna märkte att min framtida partner började leda projekt (våra) "vid sidan av", och de sparkade honom. Och jag fick ansvar för hans del av arbetet. Innan dess drev jag 25 sajter i företaget, nu finns det 50 av dem, och lönen var fortfarande 20 tusen rubel, varför jag lämnade efter tre dagar.

Jag vet inte om jag hade kunnat övervinna denna rädsla på ett annat sätt, utan en stark yttre faktor.

Hur allt började

Först var det nästan ett skämt: "Låt oss göra vår egen webbstudio?" – Sa jag till min blivande sambo på telefon. Till och med tanken flög förbi att jag hade sprängt en del dumhet.

På den sista arbetsplatsen har det varit en stor andel gamla kunder som har hoppat av under de senaste månaderna. Och allt på grund av interna förändringar: policyn för att kommunicera med kunder har förändrats (nu gjorde chefer det) och den genomsnittliga checken har ökat avsevärt. Tyvärr sjönk till och med kvaliteten på tjänsterna, på grund av att projekten började ledas av nya killar som inte förstod mycket av deras detaljer och av IT i allmänhet.

Ett grovt misstag av ledningen på byrån var att vi inför alla dessa händelser fick kommunicera med kunder. Detta skapade förtroende mellan oss (proffs och kunder), så vi erbjöd oss bara att arbeta med oss privat när de började lämna. Och de gillade det.

När jag och min sambo var borta på den byrån förlorade företaget ytterligare en del av kunderna som följde oss. I grund och botten var det de som ur öronen hörde att de ledande specialisterna på marknadsföringsavdelningen hade lämnat för att göra sitt jobb, och företaget har nu inte alls en sådan avdelning.

Lätt dumpning och personligt engagemang spelade i händerna: kunden var glad över att hans projekt nu övervakas fullt ut på daglig basis. Priset blev också något lägre.

Partnern tog över sökningen och underhållet av kunder och satte upp reklam för dem. Jag tog upp projekt: från copywriting till programmering och marknadsföring.

Klientsökning

Ungefär tre månader efter entusiasmen för "Vi är coola frilanskillar" dök en lite sorglig tanke upp: "Tänk om du får slut på kunder?" Vi ville inte ta kunder från frilansbörser. Helt enkelt för att det är stor konkurrens, hård dumpning (nykomlingar jobbar bara för mat) och kunder med en önskan att spara pengar och lura dig, slänger in ytterligare arbete.

Alla våra kunder kom exklusivt via mun till mun. Eftersom jag och min sambo hade arbetat inom IT i flera år och hade liten erfarenhet av affärer innan dess förstod vi att detta inte skulle ge företaget den tillväxt vi drömt om. Vi ville jobba med coola kunder, att löpande genomföra stora projekt.

Efter att ha övervakat marknaden lite och studerat olika reklamkanaler på webben, bestämde vi oss för att förkasta denna idé och inte använda sådana verktyg. För det första är det inte garanterat att annonser träffar vår målgrupp. Vi försökte jobba med stora projekt och för detta är kall försäljning effektivare, när man ringer beslutsfattaren direkt. För det andra är det väldigt dyrt. I vår nisch kostar effektiv kontextuell reklam från 20 tusen rubel per vecka. Ett ungt företag hade inte råd, och risken var obefogad.

Skapande av en försäljningsavdelning

Därför beslutade vi att organisera en försäljningsavdelning. Först tänkte vi på fjärrformatet. Vi hittade en säljare på jobbbytet - det var misslyckat, han var inte intresserad och "brände ut" efter det första projektet. Sedan var det en chef från en gammal byrå, också misslyckad. Han försökte hela tiden lura oss och krävde upp till 70 % av vinsten. Men jag var tvungen att uthärda honom länge, för åtminstone lite gav han vinst och nya kunder. Sen var det min sambos bästa vän. Allt är helt sorgligt här: de bråkade och, det verkar, kommer aldrig att kommunicera igen.

Under dessa två månader har jag lärt mig två lektioner. För det första: du ska aldrig bjuda in dina vänner till företaget, du ska bråka om pengar. För det andra: ingen erfarenhet någonstans. Distansförsäljningsavdelningen visade sig inte vara ett så lätt alternativ: folk "brände ut" snabbt, eftersom vi faktiskt inte kunde erbjuda något coolt för motivation. Chefer är lite intresserade av resultatet, vill inte jobba för procent, utan vill ha lön. Det är omöjligt att kontrollera dem utan ett kontor, inte ens ditt eget CRM hjälpte, och rapporteringen förvandlades till en fars. Själva hade vi ingen erfarenhet av kall försäljning, att skapa en avdelning på egen hand verkade nästan omöjligt.

På grund av all denna smärta vidtog vi drastiska åtgärder: vi erbjöd en gammal bekant (chefen för försäljningsavdelningen från företaget där vi tidigare arbetade) en del av verksamheten. Tanken var att han säljer, bildar säljavdelningen och sköter hela den kommersiella delen.

Så vi fick en kommersiell direktör som var motiverad 10 gånger mer än någon tillträdande chef. Och senare uppmuntrade han oss alla att ta nya höjder:”Jag behöver ett kontor, var ska man annars placera chefen? Var kan jag ta med kunder för en presentation?"

Andra rädslan

Rädsla nummer två i många människors liv, som stör utvecklingen: att ta emot mindre än nu.

Inom ett halvår behövde vi ett kontor för fem personer med möjlighet att fylla på upp till åtta personer. Kontoret är företagets ansikte utåt så det ska i första hand ha en normal renovering och ligga i ett affärscentrum i affärsdelen av staden. För det andra måste det vara rymligt och med möjlighet att utrusta ett mötesrum.

Kontoret behöver även nya möbler (bord, stolar, galge, garderob) och datorer. Utgifterna var höga och detta trots att vi tog med oss två persondatorer. Jag springer vidare och tillägger att vi efter två månader anställde en sjätte anställd (programmerare), och han kostade också pengar.

Alla dessa utgifter täcktes av personliga medel, som vi knappt lyckades tjäna in för att "förlora" igen. Hela den här tiden var vi rädda för att lämna komfortzonen: att stanna med en lägre inkomst än nu, sova mindre än sex timmar, arbeta från 8 till 22, inte ha något personligt liv. Vid den tiden stötte jag på en fras från en affärsman i sociala nätverk som hjälpte mig att inte gå sönder: "Ibland måste du dö för att återfödas som en fenix, en ny person utan rädsla". Inte bokstavligt, men så här uppfattade jag det. Ja, ibland behöver man svälta för att få en normal inkomst senare och inte somna med rädslan att imorgon ska allt falla samman.

Korrekt packning

Jag menar allt i begreppet förpackning: från ett kommersiellt förslag till konferenser där du agerar talare och inställning till arbetet.

Alla våra kunder kom via mun till mun och med hjälp av försäljningsavdelningen. Detta krävde att vi gjorde 110 % av arbetet så att flödet av rekommendationer inte slutade.

Vi behövde också ett mysigt kontor och gott kaffe för att få våra kunder att känna sig som hemma. Lokalen gjordes om, certifikat och diplom hängde på väggarna. Vi tänkte på olika småsaker: galgar, muggar, choklad, musik.

Det kommersiella erbjudandet är tyvärr fortfarande inte klart och ändras varje vecka. Det beror på att klienten behöver känna ett individuellt förhållningssätt. Låt oss vara ärliga: att förbereda ett erbjudande för varje kund är orealistiskt långt, så vi gjorde dussintals blanketter. Även om det fortfarande tar mer än ett par timmar att samla in förslaget, är det värt det.

Ökad inkomst

Den bildade säljavdelningen gjorde det lättare att hitta nya kunder och ökade företagets lönsamhet. Vi hade genomgående två till fem nya kunder per månad. Till en början hade detta en mycket god effekt på företagets tillväxt, eftersom ett stort projekt (eller tre små) täcker kostnaderna för att underhålla kontoret.

Kundcykeln i en SEO-byrå tar vanligtvis fyra till sex månader: om kampanjen inte fungerar, lämnar den och lämnar negativa recensioner. Vi hade mindre än 5% av sådana "läckor", och det beror på det faktum att kunden betalar minst (mindre än 10 tusen per projekt) och förväntar sig kosmiska resultat. Fast vi varnade honom för allt och berättade hur händelserna skulle utvecklas vidare och vilken typ av kontroll som behövs.

För att öka kundcykeln har vi infört utvecklingstimmar i varje projekt. Kunderna gillade verkligen denna idé. Till exempel betalar en person 20 tusen rubel, får 10 timmars webbutveckling (som spåras i CRM) och kan implementera några av sina "önskningar" på webbplatsen: ändra designen, skapa ett personligt konto. Låt oss säga att projektet inte behöver sådant arbete för SEO, men kunden vill göra det. Om genomförandet inte är svårt kan han be om att få göra det utan att betala extra. Detta tillvägagångssätt bidrog till att förlänga kundcykeln med ytterligare fyra månader. Ökad kundlojalitet till företaget, vilket resulterade i ökad lönsamhet.

Det har också skett förändringar på försäljningsavdelningen. En anställd dök upp som letar efter webbutveckling genom anbud eller kalla samtal från kunder. Ja, webbutveckling medför nya svårigheter för företaget: här är det nödvändigt att introducera projektledare och öka antalet programmerare. Men å andra sidan är checken 3-5 gånger större, och dessa pengar kan läggas på utvecklingen av företaget.

Personal

Ramar är allt. Att hitta kunder är lätt nog, men att behålla dem är mycket svårare, och här hjälper kvalificerade medarbetare till. Därför var vi alltid på jakt efter nya människor.

Det finns få bra gratisspecialister på IT-arbetsmarknaden. Det är många studenter och personer i åldern som bestämt sig för att börja med IT, efter att ha tittat på kurser och trott att det finns mycket pengar här. Och om studenter arbetar för små summor och lär sig snabbt, börjar problemen med den andra kategorin: de vill genast ha en hög lön med minimal kunskap.

Utmärkta specialister är indelade i två typer: vissa är rädda för att byta jobb, även om de får mindre än de förtjänar vad gäller sina kvalifikationer, och du erbjuder en högre lön. Under ett års arbete insåg jag att i det här fallet behöver du bara ingjuta förtroende för företaget i personen. De senare ber helt enkelt om någon form av kosmisk lön, även om de innan dess själva arbetade för 50 tusen rubel i månaden och gjorde detsamma.

Därför tog vi den svåraste vägen: träning och tufft urval. Vi letade efter en lämplig programmerare i en sådan takt i tre månader. Men under denna tid fostrade de en bra specialist.

I mitt CRM-system skapade jag en sektion där jag samlade all information om SEO och webbutveckling som jag ägde. Jag ägnade en och en halv månad åt att fylla i detta avsnitt, men jag kan alltid skicka anställda att läsa dokumentationen, där allt beskrivs i detalj med exempel. Om jag inte vet något (och jag vet inte mycket), föreslår jag att du betalar för kurser om önskat ämne.

Höjer den genomsnittliga checken

Efter sex månaders arbete behövde vi lasta av specialisterna. Vi ansåg att ett stort antal projekt var dåliga för prestanda.

Vi bestämde oss för att höja kostnaden. Det är enkelt, huvudsaken är att inte vara rädd. Ta den och höj den. Om du ger dina kunder ett resultat och du har en normal service, då informerar du helt enkelt att från och med nästa månad kommer priset att öka med n procent.

Cirka 15 % av kunderna kommer att falla av omedelbart. Ytterligare 20 % kommer inte direkt att betala mer – men sedan går de antingen eller betalar. Resten kommer att överleva detta faktum, och i en idealisk situation kommer du inte att förlora i omlopp alls. Från proffsen: specialister lossas och kvaliteten på tjänsterna växer. Efter en sådan innovation växte alla våra projekt med stormsteg under tre månader. Jag tror inte att detta är en säsongsbetonad slump.

Vi upplevde en checkhöjning och på bekostnad av de som började betala mer kände vi inte tappet av gamla kunder. Men nya kunder kommer redan med en högre genomsnittlig check.

Utvecklingsvägar

Ur affärsmässig synvinkel kommer du inte tjäna mycket på tjänster: människor tjänar miljoner och miljarder på en produkt. Vi tog en enkel väg och skapade mallar för populära CMS som vi säljer på aggregatorer. Detta hjälper till att täcka vissa ekonomiska hål och plötsliga utgifter.

Det finns en önskan att utveckla ditt CRM, vilket gör det helt öppet. Men även om detta bara är en idé, är denna marknad redan fylld med coola produkter.

Du behöver också packa verksamheten ytterligare: byt sajt, uppdatera bloggen oftare än nu, tala på konferenser, förfina CRM-systemet genom att skapa ett personligt konto för kunder, och inte bara för anställda. Allt detta bildar bilden, ger kvalitetsservice och hjälper till att vinna kunder inte bara genom rekommendationer och telefonsamtal.