3 psykologiska knep som lär dig hur du får det du vill ha

2024 Författare: Malcolm Clapton | [email protected]. Senast ändrad: 2024-01-13 03:02

Ett utdrag ur Nick Kolendas bok The Persuasion System om flera övertalningstekniker för att hjälpa dig att få ett positivt svar på din förfrågan.

Fot i dörren

Denna teknik, populär av Robert Cialdini (amerikansk psykolog - red.), kan vara ett mycket effektivt övertalningsverktyg.

När du behöver övertyga någon att följa en ganska betungande begäran kan du förbättra dina chanser genom att först be om något som inte är betungande.

Den första ytliga begäran kommer sannolikt att accepteras, och detta kommer att ge personen ett intryck av att de i allmänhet gärna hjälper dig. När du sedan vänder dig till honom med en större förfrågan är det mer sannolikt att han håller med för att upprätthålla konsekvens i beteendet. Att tacka nej till den andra begäran skulle vara oförenligt med den förutfattade uppfattningen, och för att undvika kognitiv dissonans och bibehålla konsistens i beteendet kommer försökspersonen sannolikt att hålla med.

Ett klassiskt verk som beskriver denna princip kan kasta mer ljus över frågan (Freedman & Fraser, 1966). Två forskare, förklädda till frivilliga, försökte övertala husägare att följa en ganska betungande begäran: att installera en stor och ful vägskylt”Förare! Var försiktig!" i sina uppfarter.

När husägare endast kontaktades med denna begäran var det bara 17 % av de tillfrågade som tackade ja. Och det är sant: få människor kommer att gå med på att uppfylla en sådan konstig och olämplig begäran. Så hur lyckades forskarna övertala så många som 76 % av den andra gruppen av försökspersoner?

Flera veckor innan de bad dem att installera denna stora skylt, ombads de att installera en liten skylt "Var försiktig när du kör." Det var inte alls svårt, så nästan alla var överens. Och denna till synes triviala begäran gjorde husägare mer benägna att gå med på en mycket större skylt några veckor senare.

Efter att deltagarna i experimentet gick med på att acceptera den första förfrågan utvecklade de en bild av sig själva som människor som bryr sig om säker körning. Därför kunde de senare, när de ombads placera en stor skylt, inte vägra, för att inte visa inkonsekvens.

Var "att bry sig om att köra säkert" den enda uppfattningen som husägare hade efter att ha accepterat en liten begäran? Tänk om den första begäran inte gällde att köra säkert?

Det visar sig att små förfrågningar, även inte relaterade till den huvudsakliga, avsevärt ökar chanserna att få samtycke i framtiden.

I vissa fall, i den beskrivna studien, har forskare bett husägare att skriva under en miljöupprop eller sätta upp en liten skylt som säger: "Ta hand om Kaliforniens skönhet." Forskarna fick det största antalet positiva svar (76 %) när den första och efterföljande förfrågningarna kopplades ihop (en liten skylt om säker körning och sedan en stor skylt om det). Men de lyckades samla in hela 50 % av de positiva svaren även i fall där den första begäran inte hade något att göra med den andra (en signatur på petitionen eller ett tecken på Kaliforniens skönhet och sedan en stor skylt för säker körning).

Omnämnandet av Kaliforniens ekologi och skönhet ingjutade inte respondenterna vikten av att köra säkert, men det ingav framgångsrikt i dem en idé om sig själva som människor som aktivt deltar i det offentliga livet och enkelt tillhandahåller tjänster till främlingar.

Att kasta en låg boll

Utöver tricket som beskrivs ovan kan du prova ett annat.

Du börjar med en liten förfrågan som besvaras med samtycke, och ökar sedan storleken på den förfrågan.

Denna teknik, som kallas "low ball throwing", används ofta av säljare. Kanske har du själv blivit ett offer för denna taktik, till exempel i en bilaffär, där den ofta används.

Du kom precis överens med säljaren om bra villkor för att köpa en ny bil, och han åker till sin arbetsplats för att hämta pappersarbetet, och du gläds åt en fantastiskt lyckad affär. Faktum är att chefen förmodligen inte ritar upp något, utan väntar bara några minuter på att låta dig drömma om en ny bil.

När dessa några minuter går kommer han tillbaka till dig med dåliga nyheter: direktören har inte godkänt affären och priset på bilen kommer att vara 500 $ högre. Men vid det laget hade du redan eldat på och gett det första samtycket, och nu upplever du intern press som tvingar dig att gå med på nya, mindre förmånliga villkor.

Du har redan föreställt dig att köra i en ny bil och tillåtit dig själv att verkligen vilja det. Som en dockspelare som kontrollerar en docka, drog säljaren i trådarna av kognitiv dissonans och praktiskt taget tvingade dig att acceptera ogynnsamma villkor.

Föreslå rätt attityd

Istället för att provocera ett objekt till ett visst beteende som kommer att utlösa det önskade kongruenta tillståndet, kan du uppnå målet genom att subtilt påverka objektet och få det att ange ett visst tillstånd.

Om han till exempel själv säger att han är på gott humör, så kommer hans beteende att förändras därefter. Hur provocerar man ett föremål att göra ett sådant uttalande? Mycket lättare än du tror. När vi träffar någon frågar vi vanligtvis först "Hur mår du?" Det har blivit en social norm som alla är vana vid. Även om en person går igenom den värsta dagen i sitt liv, kommer de förmodligen fortfarande att ge ett standardsvar på denna fråga.

En person som säger att han "mår bra" är mer benägen att gå med på begäran.

Efter att ha talat detta standardsvar högt känner vi oss skyldiga att uppträda konsekvent, det vill säga att uppfylla begäran.

Jag vet vad du tänker nu. Du tror att vi är så vana vid att svara "bra" och "utmärkt" att dessa ord uttalas automatiskt och inte längre betyder någonting, de har förlorat sin kraft och kan inte längre påverka vårt tillstånd, än mindre vårt beteende och benägenhet att uppfylla förfrågningar.

Tro det eller ej, forskning tyder på något annat. I ett experiment ägnat åt just denna teknik (Howard, 1990) ringde forskaren upp Texasbor och frågade om de skulle gå med på att en representant för en anti-hungerorganisation skulle komma till dem och sälja några kakor till dem.

När han bara ställde denna fråga var det bara 18 % av de tillfrågade som instämde. Men bland dem som först fick frågan: "Hur känner du dig idag?" och de som svarade positivt ("bra" eller "bra"), var andelen som höll med nästan dubbelt så hög (32%). I det här fallet var det mer sannolikt att undersökningsdeltagarna höll med, eftersom de kände ett behov av att faktiskt backa upp sitt positiva uttalande.

Slutsats: nästa gång en polis stoppar dig för att kontrollera dina dokument, fråga honom: "Hur mår du?"

Om du vill att ett föremål ska ha en viss attityd måste du få det att bete sig på ett sätt som överensstämmer med den attityden. Om du lyckas provocera fram det önskade beteendet kommer objektet att uppleva kognitiv dissonans och vilja bringa sitt inre tillstånd i linje med beteendet.

Ovanstående tekniker kommer att hjälpa till med detta. Du kan lära dig om andra psykologiska manövrar och egenskaper hos mänskligt beteende i boken av Nick Kolenda "The Belief System: How to Influence People with Psychology."