Varför och hur man validerar affärsidéer

2024 Författare: Malcolm Clapton | [email protected]. Senast ändrad: 2023-12-17 04:11

För att inte slösa tid och pengar är det bättre att inte rusa.

Det händer att en potentiell entreprenör omedelbart börjar implementera en idé: han letar efter lokaler, leverantörer, anställer utvecklare, hyr ett kontor. Efter några månader är produkten klar, och sedan sker ett möte med verkligheten: användarna är inte nöjda, det finns ingen budget för marknadsföring, ingen ström av nyregistreringar eller försäljning förväntas. Entreprenören ger upp, tror att marknaden ännu inte är mogen och återgår till kontorsärenden.

För att inte hamna i en sådan situation bör projektet inte börja med koden, utan med verifieringen av idén: studera marknaden och konkurrenterna, kommunicera med kunder och bedöma den kommersiella potentialen. Och först efter det, fortsätt till lanseringen. Låt oss ta reda på varför detta är viktigt och hur man testar idéer i allmänhet.

Vad kan vara fel med idén

Alla idéer är inte dömda till framgång - vissa kommer inte att göra en lönsam affär. Låt oss säga att du känner att chefer med hög sysselsättning inte har tillräckligt med tid att ta hand om sin hälsa. För att hjälpa dem bestämmer du dig för att lansera en marknadsplats för telemedicintjänster. Här är vad som kan gå fel:

• Problemet du tänker finns inte. Låt oss säga att du tror att upptagna chefer inte har tid att träffa en läkare hela tiden. Men du dömer bara efter dig själv och några nära vänner. Det kan visa sig att du är ett undantag från regeln, medan andra inte har sådana svårigheter.
• Det finns ett problem, men lösningen fungerar inte. Låt oss säga att det visade sig att chefer verkligen inte har tid att övervaka sin hälsa. Men är telemedicin rätt för dem? Kanske är de inte redo att lita på "läkare på Internet" och tjänsten med ett specialistsamtal hemma kommer att bli mycket mer efterfrågad?
• Marknaden är för smal. Om det finns ett problem och din lösning är lämplig betyder det ändå inte att idén hjälper dig att tjäna bra pengar. Kanske finns det bara några hundra sådana chefer i Ryssland och de besöker läkare var sjätte månad. Tusen inte särskilt höga checkar om året är knappast vad du är ute efter.
• Det är för dyrt att locka kunder. Okej, även om det finns många potentiella kunder. Kan du locka dem till din tjänst och tjäna pengar? Det kan visa sig att att hitta en ny konsument av tjänster kommer att kosta dig 5 000 rubel, och du kommer bara att tjäna 3 000 rubel på det. Som ett resultat kommer du bara att förlora 2 000 rubel på varje klient.

Varför testa en idé

Som du kan se finns det många fallgropar, och en preliminär kontroll hjälper till att delvis undvika dem. Det är därför, innan du lanserar en produkt eller tjänst, måste du först se till att idén fungerar:

• Att eliminera påverkan av ens egna kognitiva fördomar. Det händer att chefer vill starta ett företag inom ett område som de är väl insatta i. De frågas om råd, de genomför utbildningar, de följs på sociala nätverk. Under sådana förhållanden kan det tyckas att det inte finns något behov av att testa idén: "Jag känner branschen mycket väl." Tyvärr hjälper inte ens år av erfarenhet alltid. Marknaden kan fortfarande vara för liten och ekonomin negativ.
• För att inte slösa tid och pengar. Om du omedelbart skapar en fullfjädrad tjänst, kan du enkelt spendera flera månader och hundratusentals rubel. Samtidigt, vid utgången, få något som användarna inte behöver alls.
• Att göra en produkt efterfrågad. Det kan vara tvärtom: medan du testar en idé kommer du att förstå var du ska fokusera resurserna för att snabbare lansera en användbar tjänst och börja tjäna pengar.

Hur man testar en idé

Det är värt att avsätta två veckor för denna uppgift i heltidsläge. Kan du bara avsätta en halv dag så tar kontrollen ungefär en månad. Om ett par timmar om dagen - två månader. Under denna tid kommer det att vara möjligt att gå igenom alla steg och besluta om idén ska utvecklas eller inte. Men det finns ingen anledning att skynda på – förhastade slutsatser kan vara statistiskt felaktiga och farliga.

Steg 1. Formulera problemet du vill lösa

Skjut bort problemet du planerar att arbeta med. I exemplet ovan med marknadsplatsen för telemedicin kan det formuleras så här: "Topchefer har inte tillräckligt med tid att besöka läkare, varför de har hälsoproblem." Beskriv sedan lösningen du erbjuder: "Marknadsplats för telemedicintjänster".

En idé består av en bunt av ett problem och en lösning. Och om problemet är statiskt kan lösningen ändras.

Trängselproblemet kan lösas genom att utveckla kollektivtrafiken, bygga nya vägar, eller ändra arbetstider för att undvika rusningstid. Problemet med dålig projektledning - en ny programvara eller utbildningsprojekt för chefer. Problemet med dåliga kunskaper i engelska - onlinekurser med en lärare, en mobilapp eller reser utomlands för att fördjupa dig i miljön. Det finns bara ett problem - det finns många lösningar.

Förmodligen kommer ditt första beslut inte att vara genomförbart. Men detta är inte en anledning att överge projektet: idén kan alltid förfinas. En sådan slutsats kan mycket väl vara resultatet av verifieringsfasen - att fortsätta arbeta med samma problem, men leta efter ett annat tillvägagångssätt. Därför rekommenderar jag att du väljer ett problem som kommer att vara intressant för dig att hantera under lång tid.

Steg 2. Lär känna publiken bättre

Produkten kommer att användas av specifika personer: lärare, utvecklare, byggare, chefer, analytiker eller nageltekniker. Din lösning ska hjälpa dem att klara av sina uppgifter och möta deras behov.

För att skapa en efterfrågad produkt behöver du lära känna användarna så nära som möjligt. Vilka problem möter de? Vilka svårigheter upplever de? Hur löses de nu? Vad tillfredsställer dem eller inte tillfredsställer dem under rådande förhållanden?

Låt oss säga att du vill lösa problemet med långsamma arbetsflöden inom företag. För att göra detta vill du skapa ett system där det ska vara möjligt att tilldela ansvariga personer och lägga till status på uppgifter. Du tror att den här funktionen hjälper dig att behandla dokument snabbare. Men efter att ha pratat med revisorer och köpare visar det sig till exempel att en anställd har för många uppgifter – de har fysiskt inte tid att slutföra dem. Därför kommer ditt beslut inte att hjälpa dem på något sätt.

Intervjua några personer som förväntas dra nytta av din produkt. Ta reda på deras smärta och behov.

Fundera på om din potentiella produkt kommer att hjälpa dem? Om inte, så är det redan i detta steg värt att ta en paus. Kanske kommer du genast att inse att din idé helt enkelt inte behövs av människor.

Det är värt att söka respondenter för undersökningar och intervjuer på platser där kunderna är koncentrerade. Om du planerar att sälja fysiska varor, tillhandahålla tjänster eller öppna en offentlig catering – kommunicera med besökare till butiker, salonger eller kaféer. Om du tänker skapa en tjänst för artister (till exempel rörmokare eller copywriters), samla in information på specialiserade webbplatser som YouDo och FL.ru. Om du vill skapa ett B2B-verktyg för en specifik nisch, prata med deltagare i specialiserade forum och evenemang ansikte mot ansikte. Men du kan börja med sociala nätverk: fråga dina vänner och prenumeranter som kan ha nytta av ditt förslag och diskutera idén.

Steg 3. Undersök dina konkurrenter

Alla har konkurrenter. Direkt är andra produkter och tjänster som utför samma uppgift. Indirekta är de som gör anspråk på samma resurs, men erbjuder olika lösningar. Till exempel för en utbildningsplattform är en direkt konkurrent en annan utbildningsplattform och en indirekt konkurrent är Netflix, som också vill ta användarens fritid. Konkurrenter kan vara oväntade: till och med en pappersbok eller helt enkelt ovilja att lösa ett problem.

Det går ofta att räkna ut konkurrenter redan vid andra steget – under mötet med publiken. Fråga hur dina potentiella kunder löser problemet nu: vilka tjänster och verktyg de använder. Alternativa sätt att klara av uppgiften är dina konkurrenter.

Bedöm deras styrkor och svagheter: funktionalitet, gränssnitt, publikstorlek, recensioner. Vilka publikproblem löser inte konkurrenterna? Fundera på vad som kan vara fördelen som får dig att sticka ut.

Om du inte kan hitta några konkurrenter är detta mer en röd flagga. Chansen att snubbla över en helt tom nisch idag är liten, men sannolikheten att din lösning helt enkelt inte behövs av någon är mycket högre.

Steg 4. Bestäm mätvärdena för framgång

Om du i början inte fixar hur man avgör framgången för testet av en idé, kommer det att vara svårt att fatta ett välgrundat beslut om att utveckla den vidare. Vi fick till exempel 30 leads – räcker inte det? Omvandlingsfrekvensen för målsidan är 7 %, kommer idén att ta fart? I båda fallen är det inte klart.

Välj måtten som du ska arbeta med i testet. Det kan till exempel vara antalet samtal, kostnaden för en lead eller ett klick. Och definiera målet som du vill uppnå - låt oss säga, "Få 20 ansökningar högst 500 rubel." Om det finns färre ansökningar eller om de kommer att kosta dig mer, bör du erkänna att testet misslyckades.

I min praktik var det ett sådant fall: i en B2B-start, som en del av ett experiment, var konverteringen till en applikation på en målsida 15 %. Grundarna bestämde sig för att kolla vad som skulle hända om de lade ett bud med ett pris direkt på sidan. Konverteringen sjönk tre gånger till 5 %. Betyder detta att idén är ett misslyckande? Är inte ett faktum. Från den första versionen av sidan nådde endast 5 % av ansökningarna en överenskommelse, den slutliga konverteringen var 0,75 %. Från den andra versionen förvandlades 50 % av ansökningarna till undertecknade kontrakt, den slutliga konverteringen var 2,5 %. Det visar sig att tratten började fungera tre gånger mer effektivt. Grundarna av startupen visste att de fokuserade på den slutliga konverteringen, så de övergav inte experimentet när den första konverteringen avbröts.

Om du inte definierar det mått som du ska mäta framgång med, och dess målvärde, kan det vara frestande att tolka resultatet till din fördel. Och detta är fylligt: i själva verket kommer det att visa sig att idén kommer att förbli obekräftad, och du kommer redan att bestämma dig för nästa steg.

Steg 5. Förbered kontaktpunkten

Skapa en plattform där potentiella kunder kan bekanta sig med produkten och vidta den riktade åtgärden: beställa, betala, lämna en ansökan.

Webbplatsen kan vara så enkel som en Instagram-sida, en Facebook-grupp eller ett Google-formulär. Men jag rekommenderar att investera lite mer tid och göra en målsida – målsida. Denna lösning har flera fördelar:

• Du kan sätta upp ett analyssystem och retargeting. På så sätt får du mer information om dina kunder och kommer ihåg dem för framtida reklamkampanjer.
• Målsidan ger mer utrymme för att förmedla betydelser och design. Du kan överraska kunder från första kontakten med en ovanlig design (även om detta inte är nödvändigt i teststadiet).
• Mer mekanik kan implementeras på målsidan: ange bara ett kontaktnummer, lägg till ett formulär eller länka omedelbart en betalningsmodul.

Du kan sätta ihop en målsida på en kväll med hjälp av konstruktorn - det finns en hel del sådana tjänster.

Slösa inte för mycket resurser på webbplatsen. Troligtvis kommer du att behöva ändra och förfina den flera gånger för att testa nya hypoteser. Ju mer flexibel den är och ju lättare det är för dig att arbeta med den, desto bättre.

Steg 6. Berätta för användarna om produkten

Kontaktytan är klar, nu måste du göra det så att potentiella kunder vet om det. Skicka länken till tematiska chattar, lägg upp på sociala nätverk, be vänner att dela på dina sidor. Kör riktade annonser för att nå så många människor som möjligt.

Utvärdera din annons på två nivåer samtidigt: hur aktivt användaren klickar på en banner eller länk och hur många av dem som slutligen utför den riktade åtgärden. Om folk aktivt går till sidan, men sedan lämnar den, så formulerade du förmodligen reklambudskapet dåligt: du lovade dem något som de inte kunde hitta. Omvänt, om annonsen är dåligt klickad på och sidkonverteringen är bra, är det vettigt att ändra annonsen.

	Klickar dåligt på din annons	De klickar bra på annonsen
Dålig sidkonvertering	Lösningen intresserar inte användarna alls, eller så presenterar du den dåligt	Annonsen lovar det som användaren inte hittar på sidan
Bra sidkonvertering	Erbjudandet är intressant, men beskedet är svagt	Bra annons och erbjudande - användare är intresserade

I reklam måste du förmedla kärnan i ditt förslag: för vem produkten kommer att vara användbar och med vilka uppgifter det kommer att hjälpa. Det finns ingen anledning att säga att du kommer att lösa alla problem och lova berg av guld. Var bara ärlig om dina fördelar.

Steg 7. Chatta med leads

Ta kontakt med personer som kommer att lämna ansökningar. Inte nödvändigtvis med alla, men försök att kommunicera personligen eller per telefon med minst 8-10 av dem. Det är viktigt att ta reda på exakt vad som lockade dem och varför de tyckte att ditt erbjudande var användbart. Diskutera produkten med kunderna: vad intresserade dem, varför de lämnade en ansökan eller betalade för beställningen, vad de förväntar sig. Detta kommer att hjälpa dig att förstå dina mål och behoven hos din publik ännu djupare.

Redan i detta skede är det möjligt att preliminärt bedöma idéns kommersiella potential. Du kan se hur mycket du lagt ut på annonsering och hur många ansökningar du fått. Du kan gissa hur mycket pengar du kommer att kunna tjäna på dessa applikationer och förstå om det är lönsamt att utveckla en sådan verksamhet.

Glöm inte att i de flesta fall tjänar ett företag inte pengar på den första affären, utan på nästa. Om den första försäljningen gav dig 500 rubel, och du spenderade 1 000 rubel på det, betyder det inte att idén är föga lovande. Om du kan göra en försäljning till, kommer indikatorerna att vara lika. Två - du kommer att vara ett plus. Etc.

Steg 8. Undersök resultaten

Efter alla steg återstår det att utvärdera den ackumulerade informationen och dra slutsatsen hur framgångsrikt idén testades. Här är vad du ska förstå:

1. Finns det ett problem på marknaden som du vill lösa? Hur viktigt är det för potentiella kunder?
2. Passar lösningen du erbjuder kunderna? Uppfyller det deras behov?
3. Är behovet tillräckligt vanligt? Hur många människor kan du potentiellt locka?
4. Hur går det med ekonomin i projektet? Kan du tjäna pengar på det?

Baserat på resultaten av verifieringen måste du fatta ett av tre beslut: starta produktutveckling; överge idén eller ändra den; slutföra förslaget och starta ett nytt test.