Hur man lanserar försäljning på den internationella marknaden och får snabba resultat

2024 Författare: Malcolm Clapton | [email protected]. Senast ändrad: 2023-12-17 04:11

För att inte slösa tid och pengar på export behöver du veta var du ska börja, vad som krävs för detta och om det är vettigt för dig att göra det överhuvudtaget.

Vad är export till för?

Alla företag som jag tog med till den internationella marknaden går igenom samma stadier: förberedelse och insamling av information → första försäljning → paketering av ett affiliateerbjudande → skalning → ta marknadsandelar. Och tyvärr kan ingen av dem uteslutas. Därför har inte alla energin och tålamodet att komma till det stadium där utlandsförsäljningen börjar ta en permanent del i din verksamhet.

Men i en tid när den ryska marknaden faller blir exportförsäljningen en livlina.

Vi har under lång tid byggt upp exportförsäljning av en stor maskinbyggnadsanläggning. Försäljningen utomlands var lång, mindre marginell, utan förskottsbetalning, utrustningen måste ständigt förbättras. I allmänhet, jämfört med försäljningen i Ryssland, var våra affärer fruktansvärt problematiska. Men precis tills 2008 års kris bröt ut.

När försäljningen i Ryssland upphörde och maskinbyggnadsanläggningar föll som korthus var det många som inte kunde återhämta sig. Det var då som inkomsterna från exportförsäljningen, som kom in regelbundet, räddade hela företaget. Faktum är att anläggningen levde på exportintäkterna i nästan ett och ett halvt år, och detta gjorde att företaget kunde stå emot.

För att inte nämna det faktum att export också är status som ett internationellt företag, och ytterligare inkomster som du inte längre kan få på den ryska marknaden. Ett annat plus är produktutveckling. Du börjar följa världens ledande teknologier och implementerar dem på ett naturligt sätt.

För vilka export är kontraindicerat

Alla företag vill öka sin försäljning genom export. Men alla får inte detta och alla lyckas inte av ett antal anledningar. I vissa fall är export inte lämplig för dig:

• Om din produkt är lätt att reproducera.
• Om din produkt är billigare att reproducera lokalt än att skicka den från ett annat land.
• Om du inte har stabil försäljning i Ryska federationen för att stödja företaget och investera i nya projekt.

• Om din produkt inte har minst en unik egenskap:

  • design;
  • smak;
  • service;
  • specifikationer;
  • tillverkningsbarhet;
  • produktionens kapitalintensitet.

Denna information kan spara miljontals rubel och upp till tre år av livet.

Jag har sett många företag som verkligen vill vara internationella, lägga mycket kraft och pengar på det, till och med få lite försäljning, men i själva verket är det här en kamp mot väderkvarnar. Det är bättre att uppmärksamma en annan bransch, som ger dig flera gånger mer inkomst till en lägre kostnad.

De som har hamnat i den här delen – spara denna text och läs igen varje gång du tror att du behöver gå till utländska marknader.

I övrigt ska jag berätta hur du lanserar internationell försäljning.

Var man ska börja komma in på den internationella marknaden

Jag har sett många företag som tar 2-3 år att komma in i länder utanför OSS. Och detta är ett normalt resultat om du inte har rätt verktyg. Erfarna exportörer kommer att berätta hur det i vissa länder kan ta lång tid att fatta ett beslut - du besöker kunder och får en förfrågan från dem om ett år. En annan sak är att det borde vara mångdubbelt mer aktivitet och applikationer.

Vad behöver du för att undvika att göra misstag som förlänger din start i tre år?

En erfaren exportchef? Nej. Endast om du lockar en person från konkurrenter som redan har exporterat en liknande produkt. Det finns bara ett fåtal sådana specialister i Ryssland för din produkt, deras tjänster är dyra och företag är mycket angelägna om dem. Alla andra, även erfarna chefer, kommer tyvärr att behöva göra samma misstag med din produkt.

Känner du till säljverktyg och tekniker? Det räcker inte heller, eftersom försäljningen till andra länder är baserad på andra teknologier. Även om dessa verktyg nu är tillgängliga helt gratis (ett utbildningsprogram från REC är värt mycket), ger de i sig själva, utan detaljerna och nyanserna av deras användning, bara 2-3 år.

Du behöver exportteknik. Och jag pratar om systemexport, som upptar en konstant andel i ditt företags försäljningsstruktur och förmågan att hela tiden öka denna andel. Så här går du tillväga.

1. Samla information

Allt du behöver veta för att komma igång kan du ta reda på på egen hand (eller, om du inte kan engelska, söka hjälp av någon som talar språket och kan din produkt) på bara ett par veckor. Och värdet av denna information för verklig exportförsäljning kommer att vara hundratals gånger högre än den coolaste marknadsundersökningen för en miljon rubel.

Så här samlar du in data:

• Genomför skrivbordsundersökningar. Vi söker på Internet efter all information om marknader, konsumenter, konkurrenter. Vi väljer länderna dit vi ska gå först, var - i det andra, var - i det tredje. "Vart ska man gå" betyder inte "var ska man sälja" ännu. Vi kommer definitivt att definiera inreseländerna för oss själva långt senare.
• Sök råd från dem som redan exporterar i din bransch. Lär dig mycket bara genom att fråga. Var säljer de, vilka är betalningsvillkoren, var är vilka partners.

Det här är de saker som kommer att få dig igång och inte kräver resurser.

2. Förbered marknadsföringsmaterial

När du samlar in information, skapa en minimal uppsättning material på engelska. Du kommer att behöva dem för att bygga upp förtroende för kommunikation, åtminstone minimalt. Lägg inte mycket pengar på det än. En webbplats, en katalog, ett representationsbrev - allt du behöver för att komma igång.

3. Chatta med nuvarande marknadsaktörer

Samla kontakter från alla du stöter på under din skrivbordsforskning och försök chatta. Ring inte för att sälja, utan för att konsultera. Även internationella utställningar i ett eller flera målländer är väl lämpade för detta.

4. Börja sälja

För att göra ditt erbjudande intressant för utländska kunder måste du samla in 100 avslag. Mer exakt, var beredd på att dina första 100 försök att sälja kommer att sluta i misslyckande. Och det är okej. I det här fallet bör du göra ditt bästa. Först då kommer du att kunna förstå vad kunden vill ha av dig utomlands. Du kommer att göra om ditt förslag och börja kommunicera mer effektivt.

5. Hitta säljpartners i andra länder

Kommer du ihåg hur mycket du byggde upp försäljning och marknadsföring i Ryssland innan de började fungera som de skulle? Är du redo att följa din väg i varje utvalt land? Känslan är att det inte finns tillräckligt med liv för detta. Och pengar.

Därför är partnernätverket den mest effektiva strategin för att expandera till internationella marknader.

I varje land behöver du en partner som redan säljer produkter som liknar din. Han kan de kanaler, nyanser och verktyg som fungerar i det här landet.

Typer av partners:

• handlare;
• distributör;
• ombud;
• marknadsföringsbyrå;
• lokal tillverkare;
• servicerepresentant;
• chefen för ditt representationskontor;
• handelsagent.

Rätt partner är nyckeln till framgång på varje enskild marknad, så att välja en partner är en separat teknik. Du måste vara extremt kräsen och agera med ett kallt huvud. En bra person betyder inte en professionell.

Vi hittade en partner i Mellanöstern - en agent, ett litet privat företag med administrativa resurser, som hjälpte oss att vinna stora statliga anbud för leverans av utrustning. Vi deltog direkt i anbudsförfaranden och de styrde vårt agerande och påverkade beslut om anbudet. Resultatet är leverans av utrustning för 12 miljoner dollar.

Samtidigt hade vi en rad ombud som hittar information om anbud i tidningar och erbjuder sig att delta tillsammans. Dessa behövs inte. Man behöver proffs som påverkar resultatet, men man får leta efter dem, de kommer inte av sig själva.

Med partners kan du lansera försäljning i ett dussin länder på ett år, och detta är absolut verkligt. Detta ger dig snabb försäljning och byggvolym. Och när du har ett helt affiliatenätverk kommer du att kunna lansera fler och fler nya produkter i det och få ytterligare intäkter från dem. Faktum är att nätverket i sig blir en ny tillgång.